Ariel Spagnolo es oriundo del pueblito Los Quirquinchos, ubicado a 120 kilómetros de Rosario. Dedicó casi toda su vida a las finanzas y desde hace seis años fundó La Delfina, una firma que está desarrollando el negocio todavía poco conocido del factoring en Misiones

¿Qué es el factoring? Esta actividad crediticia -vital en países como Brasil o Chile-, consiste en tercerizar la administración de las cobranzas de las empresas, con la variante de  adelantarle el dinero (un préstamo) cuando la empresa lo decide y así lo instruye.

En la Argentina esta modalidad aún necesita desarrollarse. La Delfina se dedica a un tramo de todo ese proceso: el descuento de cheques que sus clientes obtienen por los servicios que brindan o los bienes que venden. Este servicio llega a más de 400 pymes con las que trabaja en Misiones.

Como pasa muchas veces en la vida, Spagnolo partió de su pueblo natal cuando tenía 18 años con otros planes: estudiar Psicología en Rosario. Se terminaban los años 80 y se avecinaba la crisis que terminó con Alfonsín, y marcó el comienzo de la gestión de Menem.

“Entonces tuve que dejar los estudios y entré a trabajar al Banco Vélox”, explica. Esa fue una entidad (hoy desaparecida) que trabajaba mucho con empresas y era controlada por los dueños de la cadena de supermercados Disco, líder en Buenos Aires. 

En 1996 Spagnolo desembarcó por primera vez en Posadas, para dirigir la sucursal del Vélox (ocupaba el local donde hoy está Claro, sobre la calle Colón casi Bolívar) que intentaba hacer pie en el negocio de banca minorista. “Acá desarrollé una parte de mi familia, porque nació una hija”, detalla este hombre que ya adoptó la tierra colorada hace rato.

Justo en ese año, el Banco Macro se quedó con el Banco de Misiones. Spagnolo tiene una mirada más abarcativa sobre esa privatización, que hoy lamentan muchos misioneros. Su análisis incluye el contexto económico y político que atravesaba el país. 

“El Banco de Misiones, como otros bancos de provincia, tenía  carteras de créditos con un grado de incobrabilidad importante. El Banco Central en ese momento, después del efecto Tequila (1995), empezó a priorizar el resguardo de los depósitos de la gente, ese fue uno de los motivos por los cuales trató de capitalizar a los bancos a través del Estado o vía privados”, explicó, sobre aquella coyuntura.

Regreso a las finanzas

Tras dirigir también una sucursal del Vélox en Salta desde 2001 y por siete años, Spagnolo dejó la banca y retornó a Misiones de la mano de la firma Seguridad Misiones, donde trabajó un tiempo fuera de las finanzas. 

Pero tiempo después la actividad volvió a llamarlo. Arrancó con un un socio y amigo que tenía una cooperativa de crédito denominada Las Casuarinas. 

Después se independizó y lanzó La Delfina en 2014 “que nació con el fin exclusivo de dedicarse al negocio del factoring”, y tras seis años en el mercado tiene una cartera de clientes de más de 450 empresas pymes en toda la provincia.

Cartera de clientes

“Trabajamos con empresas del rubro de la yerba, empresas de transporte, de la madera, constructoras, comercios, profesionales y todo aquél que regularmente tenga dentro de sus cobranzas cheques por los servicios que brinda o los bienes que vende”, explica.

-¿Cuáles son las claves del negocio?

-El espíritu es el análisis del riesgo crediticio sobre los cheques que nuestros clientes reciben. Es importante porque a la gente que nosotros llegamos generalmente no accede a las líneas de créditos de los bancos, porque sus papeles no gozan del estado requerido por los bancos, o le exigen requisitos que no pueden cumplir. Llegamos a negocios que están sanos y bien estructurados, pero no pueden acceder l sistema financiero bancario.

–¿Tus clientes son proveedores de grandes empresas?

-Por ejemplo, nosotros no tenemos como clientes a una firma líder como Las Marías, u otras líderes de la provincia, pero tengo como clientes, a proveedores de ellos. Por eso, analizamos al firmante del cheque, para nosotros tiene que ser impecable, no puede tener rechazos, tiene que estar al día con los créditos en el sistema financiero, sus aportes previsionales o con la AFIP. Velamos por el cheque que el cliente tiene en mano y por la plata que estamos colocando (prestando). Por ello, en la normalidad de la operatoria cuando endosamos un cheque, descontamos que va a venir cobrado. Así Le damos un crédito a nuestros clientes, le adelanto fondos, contra el cheque que nos cede sobre los cuales cobramos una tasa de interés y una comisión.

-¿Cómo están las tasas de interés actualmente?

-Hay distintos segmentos en la negociación de valores.  Por un lado las líneas de descuento con cheques de primera líneas cuyos firmantes son las grandes empresas provinciales,  como yerbateras o EMSA; por nombrar algunas, pero hay varias. Y después los cheques que aparecen en el mercado, generalmente son de empresas y comercios del medio o del Estado Provincial o Nacional. 

La tasa de descuento se vio muy atacada en estos últimos años con la suba de tasas que se implementó por parte del Estado para contener el dólar y la inflación. Esto se mantiene hoy, y hace que el costo sea aun un poco elevado. (N. de la R.: se refiere a la política que comenzó en 2016 con la gestión de Adolfo Sturzenneger al frente del BCRA).

-¿No bajaron las tasas respecto a la era Macri?

-No para el mercado de créditos en el que operamos. Tenés, sí, un crédito muy dirigido y controlado por el Estado en líneas muy puntuales en el sistema para ayudar a toda esta crisis. Pero si vas a un descubierto bancario o líneas tradicionales te vas a encontrar con tasas bastante exorbitantes.

-¿Cuánto son las tasas hoy por descuento de cheques en Posadas?

– Descontar un cheque tiene un costo final con todos los impuestos, IVA e impuesto al cheque, de un 7,7 u 8 por ciento directo,final y total. Tomando un cheque de una firma  líder a un plazo de 30 días. Sobre estos conceptos el cliente puede recuperar el porcentaje de IVA e impuesto al cheque para su esquema impositivo.

-¿Cómo protege La Delfina su propio capital de la inflación o las devaluaciones?

– Todo nuestra operatoria es en moneda local , pesos, y ante eventualidades y vaivenes del mercado, tratamos de resguardar nuestro capital ocioso en moneda dura. Hoy que la actividad está muy caída hay un capital ocioso y eso se resguarda, pero si es necesario, se deshace y se vuelca nuevamente al mercado.

-¿Qué perspectivas ves del mercado?

-Mirá si me tengo que definir por algo, para mí el vaso está de la mitad para arriba. Yo creo que la economía se recupera más rápido de lo que uno piensa. Ahora, transcurrir esto va a ser dificilísimo, pero que el Gobierno haya arreglado el tema de la deuda es un puntapié inicial importante. Para mí una cosa que restaría acomodar es la cantidad de dinero que volcó al mercado para que no se vaya a inflación, eso requiere una atención muy rápida.

-¿Colocando Leliqs?

-Hay distintos  instrumentos como para atender eso, y  algo está pasando. El stock de Leliq esta en aumentó.

-¿A las empresas de Misiones como las ves?

– Cambio el paradigma de los flujos de cobranza, cambió la ecuación, las empresas que cobraban 80 por ciento en cheques y 20 en efectivo hoy cobran al revés, la mayoría en efectivo. Esto se debió en parte al gran flujo de efectivo que volcó el Estado para asistir. Las empresas fundamentalmente del rubro de la construcción, mayoritariamente cobran en efectivo, antes que en cheques. Y los que depositaban cheque en los  bancos locales para sus casas matrices, hoy tienen que ir al cajero con el bolsito a depositar dinero fisico. Así pasa en muchos rubros. Hoy hay empresas que están mas saludables en el aspecto de sus flujos de caja no tienen tantos problemas de liquidez, puede ser que en algunos rubros perduren aun si problemas de solvencia. Aunque existe mucha disparidad según los rubros.

-¿Qué hacen las empresas que tienen liquidez acá para preservarse?

-En general las empresas o los particulares no tienen demasiado acceso a manejos financieros sofisticados. Yo veo que la mayoría, están concentradas en el negocio.  Yo creo que en momentos históricos de vulnerabilidad económica y financiera si una empresa tiene dinero ocioso,  lo mejor es asegurar y fortalecer el stock. ¿Sos constructor? Comprá hierro y cemento portland, o estoqueá yerba o madera según tu rubro, creo que es el mejor resguardo. Además, nuestra economía no esta bien, pero el mundo está también mal, no sabemos lo que va a pasar con las variables mundiales, que patrón va a tomar el mundo para intercambiar, eso es un tema de discusión hoy.

-¿Cómo viste a las empresas misioneras en cuarentena?

-Mira acá yo creo que tuvimos la suerte de tener un período de reclusión muy corto. Y veo al comerciante o al empresario misionero que es hábil para desarrollar su negocio, enseguida se busca acomodar su situación para poder trabajar. Aunque no pueda evitar la debacle que tenemos a nivel nacional.

-¿Y cómo viste a los bancos en esta crisis?

-Siempre cerrados en sí mismos, el sistema financiero argentino nunca aportó mucho. Y en este momento, menos. Principalmente porque no tenemos desarrollado un mercado de depósitos y capitales fuerte y a largo plazo. Así está pensado, lo único que resguarda es al depositante y aquí con razón  me preguntarías, pero en la crisis de 2001 se llevaron los depósitos. En realidad los bancos  tenían la plata, quien obró de manera incorrecta fue el Estado. Los bancos la tenían, en especial los extranjeros, había algunos que estaban con muchos problemas de liquidez: Nación, Provincia de Buenos Aires y algún privado, lo que  que motivo la atrocidad del corralito. Podrían haber dejado caer a algún banco, pero iba a ser un caos.

Ficha personal

Ariel Spagnolo

Cargo: Titular de La Delfina Factoring

Lugar de nacimiento: Los Quirquinchos, Santa Fe

Familia: Casado con Ivanna Appendino , 4 hijos (Juan Pablo, Gino, Francesca y Delfina).

Hobbies: la música, 

Lugar de vacaciones:   Brasil de Norte a Sur. 

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