¿Qué es un CRM y cómo puede ayudarte a potenciar tus ventas?

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Escribe Macarena Gomez Miñano. Las relaciones con los clientes son fundamentales para el crecimiento de una empresa sin importar su tamaño, por lo que se deben gestionar de la forma más eficiente y eficaz posible. Cuando se emplea de forma eficaz, el CRM debe considerarse un medio importante para obtener los beneficios de mejorar la eficiencia, impulsar las ventas y convertir a los prospectos en clientes fidelizados.

La tecnología de gestión de relaciones puede ayudar a estar más conectado con los clientes, mejorar el rendimiento empresarial y hacer que su empresa crezca más y más rápido que nunca. Hoy vamos a analizar cómo un CRM puede aumentar sus ventas, productividad y la satisfacción de sus clientes implementando este sistema en su empresa.

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¿Qué es un CRM?

Primero lo primero: ¿qué es en realidad un CRM? 

Un CRM, o herramienta de gestión de relaciones con clientes, es una plataforma en línea que se ocupa de muchos aspectos administrativos de las relaciones con los clientes, permitiendo a su equipo centrarse en la construcción de esas relaciones.

El CRM ayuda a manejar los procesos empresariales con facilidad, pero no debería verse sólo como una herramienta para mejorar el servicio al cliente y facilitar las cosas a todos. 

En la era digital, los datos son la base de todo y un CRM permite a su equipo organizar los datos que recogen de los clientes, de cada reunión, llamada telefónica, correo electrónico e interacción en línea, lo que le permite construir eficazmente una cartera de clientes a la que todo el equipo tiene acceso en todo momento.  

La utilización de esta herramienta tiene un historial probado de aumento de las ventas, la productividad y la precisión de las previsiones. Es algo más que un software que instalan las empresas. Es una iniciativa o estrategia que ayuda a las empresas a prosperar gestionando los procesos de forma eficiente. 

Captación de clientes potenciales 

La captación de clientes potenciales es la forma más sencilla y directa de impulsar las ventas. El CRM puede supervisar los formularios llenados por los prospectos, lo que permite al equipo de ventas recibir una notificación de los interesados en una página de aterrizaje concreta de su sitio web. Esto brinda la posibilidad de hacer un seguimiento de este interés de parte del cliente potencial con una llamada telefónica. 

El tiempo es esencial cuando se trata de una pequeña empresa en expansión. Un CRM se puede personalizar para que se notifique cuándo alguien ha hecho clic en el sitio web, proporcionándole toda la información posible para ese primer contacto.

Tanto el departamento de ventas como el de marketing tendrán una visión completa de los clientes potenciales para poder crear y orientar comunicaciones atractivas que conviertan a los clientes potenciales en clientes de pago y que la información llegue más rápidamente a los responsables de la toma de decisiones.

Mejor manejo de comunicaciones

Sin un sistema CRM que organice automáticamente cada ticket, pregunta, problema o solicitud de los clientes, puede ser fácil perder su pista (o perderla por completo). Si se pierden las comunicaciones del cliente o no se responden a ella, los clientes pueden interpretar que se les ignora, se sentirán frustrados y simplemente daremos esa venta por perdida.

Con un sistema de CRM, es bastante más sencillo hacer un seguimiento de las interacciones entre el cliente y la empresa a través de todos los puntos de contacto disponibles, incluidos los formularios de contacto, los motores de búsqueda, los correos electrónicos, las llamadas telefónicas, las redes sociales, el chat en directo, los tickets de asistencia y mucho más. 

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Todas estas interacciones son fácilmente accesibles en un sistema organizado, lo que permite a todos los representantes del servicio de atención al cliente responder a las solicitudes y a los equipos de marketing realizar un seguimiento de los datos de los clientes potenciales. 

Tener a nivel interno a todos en la misma página no sólo los mantiene informados con información actualizada, sino que reducirá el riesgo de errores sin sentido que pueden hacer que su empresa parezca poco profesional. 

Un sistema de CRM puede almacenar toda la información relevante y compartirla con todo el equipo, de modo que todo el mundo conozca el progreso de las ventas y no se gaste trabajo innecesario. 

Con este proceso racionalizado, es más fácil responder a los clientes de manera más oportuna. Por no mencionar que retener a los clientes es mucho más fácil cuando se tiene siempre a la vista toda la información sobre sus pedidos anteriores y su comportamiento de compra.

Mejor conocimiento de los clientes

El uso de un CRM permite personalizar las experiencias de sus clientes, adaptando cada trayecto para que coincida con la información que hayamos obtenido de su interacción con la empresa, bien sea por medio de formularios en línea o, por ejemplo, de las redes sociales.

El sistema CRM ayuda al equipo de ventas a obtener una cantidad sorprendente de datos procedentes de la investigación de su comportamiento. Esto permite adaptar la estrategia de ventas, no solo una vez sino todas las veces necesarias en función de un cliente objetivo 

Gracias a la entrada de datos eficaz y fiable, un CRM permite impulsar la propuesta de ventas única a partir de los datos y el conocimiento que se obtienen de los clientes. La información recopilada impulsa las ventas gracias a la propuesta de ofertas personalizadas a los clientes en función de lo que se sabe de ellos. 

Los CRM ayudan a encontrar esa propuesta de venta única que hace que los clientes no sólo quieran sus servicios, sino también la marca.

Además de conocerlos mejor, el uso de CRM también le permite averiguar el segmento de clientes que es vital para el crecimiento de su negocio. Es importante tener en cuenta que siempre habrá un grupo de clientes que va a gastar más dinero en sus productos o servicios. Por ello, se puede maximizar los beneficios para la empresa prestando atención a estos segmentos.

Utilizando la segmentación de clientes, también se puede implementar una estrategia de upselling y ventas cruzadas, enviando correos electrónicos específicos a aquellos que haya determinado que tienen la mejor oportunidad de repetir las compras.

Fácil reporte de datos 

Poder generar informes fácilmente es sin dudas una manera de sacar más partido a los datos recopilados, que pueden utilizarse para tomar decisiones, aplicar estrategias, prever las ventas y exponer las oportunidades que de otro modo no habrían notado

El CRM ofrece cuadros de mando y funciones de automatización que eliminan la necesidad de recopilar la información para los informes manualmente. A diferencia de los informes manuales, el CRM muestra la información bajo demanda y en tiempo real.

Esto incluye la elaboración de informes sobre las actividades de venta. Algunas aplicaciones móviles de CRM, por ejemplo, registran automáticamente las actividades. Entre ellas se incluye cuántas llamadas de ventas se hicieron en un día determinado o cuánto tiempo se dedicó a preparar las llamadas o las reuniones. 

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Con un software CRM los informes de actividad son accesibles de forma dinámica para la dirección de ventas.  Todo esto se traduce en optimización de las horas productivas del equipo de ventas, ya que no sería necesario que pasen horas introduciendo información que serviría para crear los informes de gestión. La actividad y los cambios se registran automáticamente con el uso diario.  

Mejora la retención de clientes

Con un mejor acceso a los datos de los clientes, los puntos de contacto que cada uno de los miembros del equipo de ventas tiene con cada cliente son más visibles y entendidos por todos los miembros de este departamento. Esto ayuda a garantizar que los vendedores conozcan los puntos de dolor, los retos, los intereses, los deseos y las necesidades de los clientes.

Cuando se trata a los clientes de una manera personal, auténtica y respetuosa, sin duda se genera una mejor opinión de la marca ante el público. Además, el cambio fluido de clientes potenciales de un vendedor a otro, no afecta la relación que se ha construido, sino que permite que continúe.

Un servicio y una experiencia de compra más satisfactorios ayudan a retener a los clientes, lo que además nos ayuda a reducir costos de adquisición de clientes. Puesto que, es mucho más económico retener y vender a un cliente existente que encontrar uno nuevo.

Seguimiento de las ventas

Sabemos que lo importante no es solo cerrar las ventas y mantener las relaciones. Para garantizar el crecimiento es necesario supervisar constantemente el ciclo de ventas. 

El uso de CRM facilita el seguimiento del ciclo de ventas lo cual puede ayudar a corregir cualquier fallo en los métodos utilizados y así mejorarlos. 

Cada etapa del proceso puede ser supervisada fácilmente con un software CRM. Esta herramienta que puede decirnos lo que está funcionando, lo que no y lo que hay que hacer.

Tener una visión clara ayuda a hacer un seguimiento del rendimiento individual y del grupo, para que poder sacar el máximo partido del trabajo del equipo de ventas y, en última instancia, a generar más ingresos.

Una herramienta, soluciones por montones

Está claro que la implantación de un sistema CRM en las organizaciones supone un gran cambio. Se trata de una herramienta esencial para gestionar sus interacciones con los clientes con tecnología basada en la nube y que se adapta fácilmente a las exigencias de los tiempos que vivimos en la era digital.  

Con esta herramienta a su lado, será más fácil que nunca convertir la fidelidad de sus clientes en beneficios, utilizar el poder de un CRM en todo su potencial impulsará las ventas durante mucho tiempo. No sólo estará brindando a los clientes una experiencia más personalizada y organizada, sino que también permite sentar las bases para un equipo más productivo en lo que respecta a ventas, soporte y marketing.

Añadir una herramienta de software como cinturón de seguridad para mejorar su proceso empresarial puede ser la respuesta a las necesidades de crecimiento tanto interno como externo que su empresa necesita. 

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