Hace un mes se conoció la noticia de que el gobierno de la India finalmente otorgaba a la yerba mate las condiciones para ingresar a ese mercado de 1,3 mil millones de personas sin pagar fuertes aranceles.

Piporé y La Cachuera son los dos firmas misioneras que se alistan para intentar conquistar al menos una pequeña porción de ese mercado donde el té es la infusión por excelencia, ya que cada uno de sus habitantes consume entre 6 o 7 tasitas por día.

“Competiremos directamente con el té”, dijo a Economis, Victor Saguier, de La Cachuera, una de las empresas que viene explorando ese mercado desde hace tres años.

En ese sentido, La Cachuera es una de las yerbateras que más explora nuevos formatos para la yerba mate. Cuando uno entra a sus oficinas principales en Posadas (sobre Rademacher) tiene una vitrina completa con productos en base a la yerba mate.

Por ejemplo, Amanda es la marca que más ha avanzado en desarrollar el producto yerba mate soluble.

“Sea India, Australia o Kenya, cualquier mercado es bueno para vender cualquier producto.  En el caso de la India y en lo que a nuestro producto se refiere, lo que la hace atractiva es la población.  Son 1300 millones de personas a las que se les puede vender.  Recuerdo que las mismas expectativas se crearon en la década del 90, cuando fuimos a China, en una misión comercial de nuestra provincia, a buscar nuevos mercados para la yerba mate.  El calculo rápido que se hacía era multiplicar la cantidad de habitantes, unos 1.400 millones, por determinada cantidad de saquitos de mate cocido, y la cifra que arrojaba era impresionante.  Desde entonces han transcurrido casi 25 años y solo para tener una idea de lo que se logró en todos estos años, en 2020 la Argentina ha exportado a China 118.000 kilos de yerba mate.  Entonces, pongamos las cosas en perspectiva.  Tampoco debemos olvidar que China tiene una tradición y una cultura muy arraigada del Té, desde hace mas de 1.000 años.  Al igual que el Té, la yerba mate es una infusión.  Dicho de otro modo, competiremos directamente con el Té”, explica Saguier.

“Vayamos a la India: 1.300 millones de habitantes y también una cultura milenaria ligada al Té.  Entonces vemos situaciones muy similares a China que hay que analizar. Como en cualquier mercado nuevo, en primer lugar hay que estudiar su cultura. Esto es fundamental.  Luego, desarrollar un producto acorde.  Hay que invertir mucho, arriesgar, viajar, conocer, en fin, requiere de mucho esfuerzo, tiempo y dinero.  Los resultados siempre son a largo plazo”, proyectó el ejecutivo.

Piporé, con su propio laboratorio

En tanto, Piporé es la única firma yerbatera que tiene una oficina comercial en Nueva Delhi, desde hace tres años.

“Es un acuerdo importantísimo y abre muchas expectativas de negocios. En el 2015 el Inym empezó a impulsar la cuestión de ir a la India. Se hizo un estudio de mercado con la consultora Karavan, y en ese estudio el INYM ofreció financiar a las empresas interesadas en ir allá. Nos sumamos tres firmas”, explicó Raúl Karabén en una entrevista hace dos semanas.

Piporé registró en la India su propia marca “Kaa Yarí” y desarrolló un producto para ese mercado. Se trata de un saquito de té con forma piramidal adaptado al consumo de la India.

“En la India se toman 6 o 7 pocillos de té o masala por día, y en Turquía unos 12”, explicó Karabén.

No repetir errores

De esta manera, la industria yerbatera misionera se prepara para atacar el mercado de la India (segundo país más poblado de la tierra) tratando de capitalizar las enseñanzas que dejó hace 10 años el desembarco en China (el país más poblado del mundo).

La primera enseñanza fuerte es la de entender que el consumidor de la India no se volverá matero de la noche a la mañana, sino que la industria yerbatera deberá adaptarse al gusto de ese consumidor. Por eso las empresas invierten, desarrollan productos, hacen pruebas y buscan dar en el blanco con la adaptación y la presentación más adecuada.

El segundo error que no quieren cometer es el de sobredimensionar el potencial de ese mercado, tomando como único dato el de la cantidad de habitantes.

About The Author