La evolución del modelo de ventas Empresa a Empresa (B2B) ha dejado atrás las visitas presenciales y las llamadas en frío, dando paso a un entorno digital más sofisticado, ágil y rentable. En este nuevo escenario, las empresas que buscan mantenerse competitivas deben apostar por plataformas de eCommerce robustas, respaldadas por estrategias de marketing digital, generación de demanda y un servicio al cliente sólido que impulse la experiencia de compra.

De acuerdo con Gartner, para 2025 el 80% de las interacciones B2B entre proveedores y compradores se realizará a través de canales digitales (The Future of Sales: Digital First Sales Transformation Strategies | Gartner). Esto refleja un cambio definitivo en los hábitos de compra de los clientes corporativos, quienes ahora demandan experiencias fluidas, inmediatas y personalizadas, a través de múltiples puntos de contacto. El 71% de las empresas B2B ya ofrece algún tipo de canal de eCommerce, y este genera el 34% de los ingresos totales en promedio (McKinsey B2B Pulse 2024 | McKinsey).

“La digitalización es ahora un imperativo para las empresas B2B que buscan mantenerse competitivas. Los compradores de hoy prefieren procesos rápidos y autónomos, por lo que las organizaciones que no se adapten a este cambio perderán relevancia. Las que inviertan en plataformas digitales robustas y eficientes, por el contrario, incrementarán su impacto y relevancia en el mercado”, asegura Paz Terluk, CEO y Country Manager México de MarketLogic.

El perfil del comprador B2B también ha cambiado: Millennials y Generación Z ya lideran las decisiones de compra, valorando la inmediatez, la personalización y la autonomía. McKinsey destaca que el 65% de los compradores estaría dispuesto a cambiar de proveedor si no encuentra una experiencia fluida en los canales digitales. Incluso, el 35% ya se siente cómodo realizando compras de más de $500,000 USD en plataformas de autoservicio, y el 15% considera viable cerrar transacciones de más de un millón de dólares online.

Frente a este nuevo panorama, las empresas que lideran el crecimiento han entendido que no basta con digitalizar la operación. El éxito del eCommerce B2B depende de una estrategia sólida basada en tres pilares: paid media, campañas de generación de demanda y un servicio de atención al cliente robusto.

“Si se implementan de forma correcta, las marcas podrán impactar a su audiencia en el momento de la toma de decisiones, maximizando su visibilidad y efectividad con campañas segmentadas que aumentan la conversión y el retorno de inversión. Por otro lado, los modelos de atención al cliente, como el asesoramiento personalizado, son cruciales para optimizar la experiencia de compra”, destaca Terluk.

Los líderes digitales B2B están viendo resultados contundentes: aquellos que invierten de manera coordinada en omnicanalidad, herramientas tecnológicas, y personalización, tienen el doble de probabilidades de lograr un crecimiento de más del 10% en participación de mercado.

En 2025, la pregunta ya no es si el eCommerce es una opción viable para el sector B2B, sino qué tan preparado está cada negocio para escalar, adaptarse a las nuevas generaciones y convertir la transformación digital en una ventaja competitiva tangible.

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