Five o’clock: en un reportaje exclusivo, Crispín Beitia revela los secretos del té
Esta historia comenzó a escribirse en los primeros años del siglo pasado. En Ochandiano, un pequeño pueblo del País Vasco. Tiene capítulos en Dubai, Singapur y Nueva York, donde los brokers negocian precios y volúmenes de uno de los productos que hace cien años identifica a Misiones. Es una historia de arraigo e identidad.
Crispín Beitia es por momentos indescifrable. De una apariencia apacible que impone respeto, pero al mismo tiempo transmite sencillez.
El empresario recibió a Economis en su histórico edificio de calle Junín de Posadas. Ofrece té, pero de otra marca. Primer dato. El Vasco vuelca toda su producción a la exportación, pero no tiene marca propia. “Somos los únicos tealeros de Posadas”, bromea.
En la sala de reuniones hay un cuadro de Salto Encantado, que recuerda al terruño, un teléfono fijo, algunas tazas en una bandeja y botellas de agua. Sobriedad.
Algo tenso como quien ingresa a un mundo desconocido, admitió que es la primera vez que habla con un medio de comunicación. A lo largo de la entrevista se mostró reflexivo, volvió en el tiempo con la mirada y las anécdotas, se rió, se emocionó. Recorrió la historia de El Vasco SA, que es su historia y la de su familia y le dedicó varios pasajes a su padre, quien lo entusiasmó, lo formó y le transmitió la pasión por el mundo del té. En la empresa están al frente él y su hermano Horacio, Iñaki Beitia y Unai, hijos de Crispin y los hijos de Horacio, Maite y Tomás.
Están en el momento de la transición hacia la tercera generación, y buscan que sea sin sobresaltos, de manera natural.
Con 17 años, su padre, Tomás Beitia Ajuria llegó a la Argentina en busca de “hacer la América” como tantos otros inmigrantes. Abrazó la agricultura y en 1978, en Aristóbulo del Valle nació El Vasco -que también supo ser la marca de una ferretería-, lo que hoy es una de las empresas tealeras más importantes de la Argentina. La fundó con dos amigos: “Moncho” Closs y Cristian Koch.
Durante dos décadas la firma creció con bases de operaciones en Posadas y en Buenos Aires. La desregulación de los 90 cambió las reglas de juego e iba a marcar el futuro familiar. Lo que era necesario consolidar únicamente en Buenos Aires, pudo hacerse desde Posadas, suprimió intermediarios y generó oportunidades.
Yo estudiaba Bioquímica, y en un año metí una sola materia y mi padre me dice: “¿Cuántas materias tiene tu carrera?”. Le digo 36, y me responde: “36 años para estudiar es mucho, te vas a Buenos Aires a estudiar allá y estudiá algo que tenga que ver con lo nuestro
A los 25 años su padre le cedió el control de las operaciones, mientras que su hermano se enfocó en la producción. “Le decía, nos vamos a fundir”, ríe. Desde entonces está al frente de la empresa que se volvió global. Hoy tiene más de 400 empleados, 1600 hectáreas de té propio y 140 productores que los abastecen desde hace años.
“El primer año fue muy duro. Pero logramos sostener a los compradores y empezó a funcionar. Yo en Buenos Aires y mi papá y hermano acá, hasta 1995, cuando vine a Posadas y unificamos todo el negocio en Misiones”, detalla.
“Empezamos a brindarle mucho mejor servicio al comprador y mejor calidad. A negociar directamente. A viajar mucho”, describe.
Para Beitía la clave del negocio y el crecimiento es la pasión. “El punto es tener el interés”. Y esa pasión la encuentra en la tercera generación que de a poco se abre paso, aunque, lógicamente, llegue con una mirada acorde al nuevo siglo.
“No es fácil trabajar con los hijos por la diferencia generacional, porque tenemos otra manera de ver las cosas y de ser. Pero no quiere decir que seamos mejores ni mucho menos. Somos distintos. Nosotros veníamos con una forma de ser, a la antigua, de levantarse temprano, de venir a la oficina, una disciplina. Ahora vienen los hijos y te dicen ¿para qué querés que yo vaya a las 7 de la mañana?”.
Se necesita aggiornarse con las nuevas generaciones, tenemos que ir cambiando en un montón de cosas porque el mundo está cambiando
“Antes se justificaba, porque tenías que ir a la planta o ir a la chacra en el interior. Pero ahora está todo organizado, tenés los encargados, todas las comunicaciones, las cámaras. No es necesario. Se necesita aggiornarse con las nuevas generaciones, tenemos que ir cambiando en un montón de cosas porque el mundo está cambiando.
Puede ser más interesante saber chino mandarín que pasar horas en la oficina…
Totalmente. Con las criptomonedas ganan en una semana lo que acá hacen en un mes de trabajo. Pero creo que lo nuestro va más allá de ganar plata. Leí hace poco a Eduardo Eurnekian que decía que el tipo que labura para ganar plata está equivocado. ¿Pero cómo? Si yo trabajo para ganar plata. Si no, me voy a hacer otra cosa. Pero después entendí a qué se refería: que cuando hacés el trabajo con pasión, tratando de que las cosas salgan bien, eso viene.
Hace pocos días, Crispin estuvo en la Feria Smart Tech en el Silicon Misiones, dando una charla destinada a jóvenes que comienzan el camino de las Pymes. Un poco en chiste, un poco en serio, habló de la distante relación entre el argentino y la costumbre de tomar té. “En la Argentina todos sabemos que tomamos té cuando estamos internados”, disparó para desatar una risa generalizada. Esa consulta le sigue dando vueltas en la cabeza, y no deja de pensar en cómo seducir al mercado interno. Con algo sorprenderá.
¿Por qué el argentino no toma té?
No sabemos. Chile es un tomador per cápita de té impresionante. Nosotros le vendíamos té hasta que Chile comenzó a mejorar su poder adquisitivo y a importar té de India y Ceilán, que es mejor que el nuestro. Puede ser que le falte márketing. Nosotros no vendemos un kilo en Argentina. No sé lo que es un cheque rechazado, no sé lo que depositar. El Vasco exporta, recibe el dinero y chau. Pero ahora que tengo un poco más de tiempo, tenemos que hacer algo, sobre todo a los chicos en las escuelas, para que en 20 años tomen té. Tiene que ser un proceso. En Estados Unidos te sirven té como agua. Forma parte de la cultura. Pero a mí me sorprende que acá estamos en un lugar cálido donde todo el día estamos tomando bebidas frescas. Acá el té tiene que funcionar. Pero no logro entender… Ahora en la fábrica tenemos un dispenser de agua caliente. Ahora voy a poner para tomar un té frío. Me parece que está bueno, algo voy a empezar a hacer…
Ahora que tengo un poco más de tiempo, pienso que tenemos que hacer algo para que en la Argentina se tome té, sobre todo con los chicos en las escuelas, para que en 20 años tomen té
¿Te definís como un apasionado por el té?
Nosotros sí. Hace 46 años nos dedicamos sólo al té. Nuestros colegas, yerba, madera, aserraderos. Nosotros diversificamos en otras cosas, pero somos tealeros. Siempre tealeros. Todas las opciones que hay en el té, la hacemos. Envasamos en la forma en que querés. Tenemos muchas cosas, por dedicación. He viajado a ver clientes, no sé cuántas veces, conocemos todos los secretos. Por eso, cuando viene un funcionario, con conocimiento o no, y dice “vamos a buscar nuevos mercados”… Yo sé que no existe mercado… si no lo consigo yo que tengo oficinas en Dubai, Singapur o Nueva York. ¿A quién le vas a vender? Está bueno que vayan a conferencias y ferias, pero no decir que vas a conseguir nuevos mercados, porque ahí estamos mintiendo. O decirles ahora: “Vamos a hacer una mejor calidad de té”. Yo ahora por ejemplo estoy haciendo una peor calidad de té porque hago lo que quiere mi cliente.
Somos tealeros. Siempre tealeros. Todas las opciones que hay en el té, la hacemos
¿Qué sería una peor calidad de té?
Por ejemplo: una marca de té mundial. Nosotros le vendíamos, buena calidad, certificaciones. Hace cinco años vienen acá y nos piden un té pesado. Un cráneo gastó 200 millones de dólares y cambió todo el sistema de envasado. De diez saquitos por segundo pasaron a 30. Perfecto. Pero el té de Argentina no le servía. Tuvimos que hacer un té molido, horrible el té. Empeoramos la calidad del té, pero al cliente le sirve, porque si no iba a esa densidad, no nos iba a comprar. Nos bajó el precio y tuvimos mayor desperdicio al moler más. Cuanto más finito, más polvo, más desperdicio, más caro y empeorás la calidad no es lo mismo tomarte un té negro que eso. Ese cliente nos está pidiendo hacer un peor té, que a él le sirve y ¿qué haces? Sí, señor.
¿Y el té gourmet?
No tengo mercado. Argentina no tiene mercado para eso. Los pequeños emprendimientos de té orgánico, está bueno para el mercado local. A poca escala, son muy mercados muy chiquitos. Nichos. En Estados Unidos no tenemos más de cuatro o cinco compradores, que nos compran a todos. Cuando vas a los números de los cuatro grandes de la actividad tealera, no somos dueños de nada. Lo que tenemos es el comprador. Okulovich no es grande, Urrutia no es grande. El Vasco no es grande. Conocemos el mercado, tenemos una relación familiar.
Nombraste a los grandes. No se si un ranking, pero ¿Dónde se posiciona El Vasco?
Estados Unidos es el principal comprador de té del mundo y de Argentina. Nosotros somos hace 25 años los número uno exportadores de té a Estados Unidos. Tenemos ahí un porcentaje importante, no por nosotros, sino por el broker que tenemos es el número uno. Todo es logística. Hacemos todos un té parecido. Nosotros prestamos un servicio.
¿De dónde sale la idea de exportar y no buscar mercado interno?
Exportamos porque no hay mercado interno. En Argentina hacemos hoy 70 u 80 millones de kilos de té y se consumirán 10. Tenemos que salir a buscar el mercado afuera. No es como la yerba que está en todas las casas. Tenemos algo de yerba porque cuando comprabas una chacra tenía algo, pero nunca nos metimos a trabajar con la yerba. Ahora sí, porque están los chicos y empezaron a surgir algunas cositas nuevas. Lo que pasa es que cada vez que surge una cosita nueva, yo me tengo que dedicar (ríe) y yo quiero poner marcha atrás y retirarme del garaje despacito.
¿Cuántas hectáreas de té tiene El Vasco?
Entre 1.500 y 1.600 hectáreas. Es bueno para la producción, pero no un volumen tan grande para exportar. Tenemos 5000 hectáreas certificadas. Y 140 colonos que nos abastecen.
¿Cómo se llevan con la fijación de precios de la materia prima?
La Coproté existe desde Cacho Barrios Arrechea con Pepe Oswald en el año de ñaupa. Totalmente desactualizado. El Gobierno trata de salir lo mejor parado posible y el colono presiona para un mejor precio. Es lógico. Pero nosotros no somos formadores de precios afuera. Yo hago una grilla de costos y quiero vender a un precio y el tipo no me compra y le tengo que vender al precio que él quiera. Entonces muchas veces no podemos pagar el precio que el colono o que nosotros quisiéramos ¿por qué? Porque no podemos vender afuera. Y el problema grave es que si no le vendés, entra Vietnam u otro, no se van más. Tenemos que ser muy cuidadosos, por eso cuesta hacerle entender a los colonos que están activos con ese tema o al Gobierno muchas veces, de que tengamos cuidado porque si nosotros nos ponemos duros podemos perder el mercado de verdad. Argentina exportaba 100 millones de kilos hace ocho años. Hoy exportamos 60 o 70. A algún lado se fueron esos kilos. Si me pregunta un amigo que quiere invertir en té, le digo que no, porque no es rentable.
En la actividad tealera el colono siempre fue una familia que estaba en la chacra, que en lugar de tener un trabajo y un horario trabajando para un privado, cosechaba. Tenía té, yerba, otro tipo de cosas y hacía el esfuerzo. Hoy es otra cosa. El colono empezó a mandar los chicos a la escuela o a la universidad y el chico no quiere venir y empiezan a tener o empezamos a tener otros gastos como tenemos todos cuando se agranda la familia y no alcanza. Pero no alcanza no por culpa del comprador del té… En los últimos dos años del gobierno de Alberto perdimos mucha plata. Si no estamos bien parados, tenemos que cerrar la fábrica, tenemos que cerrar la empresa. Teníamos un tipo de cambio a 200 pesos y la chapa valía mil pesos, ese tipo de avatares y la cantidad de cosas que hacemos en el medio que la gente no sabe. Me dicen: “Yo quiero que me presentes una grilla de costos”. Perfecto ¿de qué té? ¿el que hago especial? ¿el que hago de menor calidad? Es muy difícil entrar en un diálogo de ese tipo. Nosotros vamos a otro diálogo. A los colonos les pagamos la hoja al día. El 18 pagamos el aguinaldo. Los sueldos al día. Es preferible eso a que le ofrezca margaritas pero no le pague.
Hablaste de la última etapa de Alberto ¿Cómo ves ahora la economía?
Para los privados, para los que estamos trabajando, veo que tenemos por lo menos reglas más claras para trabajar. Empezamos a hablar de lo mismo. Si no podemos importar insumos, si no podemos comprar dólares para mandarle a un hijo que está estudiando afuera, si no podemos, no podemos, no podemos… Esto es la ley del no, estamos totalmente fuera. No soy político, ni tengo inspiración política con ninguno y nunca tuve relación y no me interesa. Somos empresarios privados que no nos involucramos, pero hablando como un empresario que tiene cierto conocimiento, nos acostumbramos a cosas que no eran normales. Hoy veo una cosa mucho más abierta internacionalmente, tenemos un foco, sabemos dónde vamos. Se dejó, por lo menos en principio del gasto para todos lados. Cosas mucho más lógicas de lo que de lo que era antes. Yo le tengo fe. Yo creo que va a ir bien. A mí no me gusta la forma de expresarse, no me gusta, como a todos. A todos nos choca, no me gusta, pero evidentemente está llevando al país a una cuestión lógica.
¿Te sirve el tipo de cambio así como está?
No. Porque somos argentinos y somos todos muy vivos, entonces todos los que teníamos un producto cuando el dólar estaba a 1500 cotizamos en peso a 2000. Nadie bajó todavía. Hoy tiene que bajar. Tienen que bajar las cosas aunque sea porque no vendan. De hecho empezaron a aparecer ofertas, que voy a decir… la tenías guardada. El tipo de cambio no es bueno, porque nosotros estamos en mil mangos más o menos mil pesos y no creo que vaya a subir. Pero si sube, por ejemplo, la nafta 5%, son 5% en dólares. Volvemos a estar un poquitito atrasados con el tipo de cambio, que por ahí van a hacer algunas acciones. Nos están dando mucho mejores armas para trabajar con el tema de importar insumos, cosas que no podíamos hacer.
¿Expectativas para el año que viene?
Positivas. En cuanto al té, están atrasadas las ventas.
¿Te sirve el puerto de Posadas?
No. Ojalá funcione. Ojalá. Yo creo que están haciendo cosas. Nosotros embarcamos en el puerto de Posadas porque me parece bueno apoyar. Tenemos un grave problema. No tenemos tránsito directo al buque. Entonces sale de acá, tiene que ir a Zárate, tenemos que bajar, te dicen: “Este té viene de Misiones, Triple Frontera, canal rojo. Después tenemos que cargar, y cuando hacés el costo y el tiempo que demora es más caro que el camión.
Hablaste de la pasión… ¿la ves en las nuevas generaciones?
Sí, lo que sí, voy a ser sincero, con mi hermano estamos todavía muy activos, entonces probablemente nuestros hijos no se meten tanto, no están dando lo que pueden dar. Pero si nosotros desaparecemos por esas cosas de la vida, yo estoy seguro de que ellos van a agarrar la manija y le van a meter para adelante. Me voy corriendo, le voy pasando a los chicos, van aprendiendo, le estamos dando autonomía. Pero también puede ser una cuestión nuestra no saber resolver eso de delegar. Mi padre tuvo una gran virtud en ese sentido, pero yo confío plenamente en los chicos. Están mejor preparados que nosotros.
¿Estás orgulloso de El Vasco?
(…reflexiona y se emociona) Si. El Vasco es una empresa tradicional que tiene casi todo y le falta casi todo. Las necesidades van cambiando. Sin creerme, creo que estamos bien. Siempre hay lugares donde mejorar.
¿Cómo elegís a tus colaboradores?
Equivocados o no siempre fueron yendo de abajo hacia arriba. Tenemos colaboradores que empezaron de abajo. El gerente de Jardín América es un chico que entró hace muchos años y al principio lavaba los autos. Y después fue conociendo el trabajo y fue subiendo. Confiamos, creemos y le damos más valor a un tipo que tenga la camiseta puesta que únicamente la capacidad, que pueda tener. Hay muchos capos, genios que son súper inteligente que te resuelven los temas, que es muy lindo tener, pero a mí me gusta el que tiene la camiseta los sábados, los domingos, pero no para trabajar, porque no trabajamos, sino de estar. Esas cosas son más importantes que venga un tipo y te haga un excel y te pinta todo de color. Se necesita gente profesional, pero le damos valor a esa gente.
La familia, los hijos. Los trabajadores leales. Cada uno amalgama la identidad de El Vasco, la empresa que germinó en la vieja Europa, se consolidó en Misiones y hoy conquista el mundo del té.
