El consumidor de hoy cambió. Con más información al alcance de la mano, los compradores se vuelven más exigentes y demandan una experiencia de compra distinta. A la vez, del lado de las empresas, la digitalización permite conocer mejor quién está del otro lado y convertir a cada consulta en un dato. ¿Quién compró? ¿A qué hora? ¿Por qué canal llegó? ¿Qué buscaba? Todas esas respuestas permiten crear almacenes de información –los denominados data warehouse– que serán la clave para volver más eficientes los negocios, gracias a la inteligencia artificial (IA).

El dato mata relato, y la IA permite procesar esa información y sacar conclusiones: medir y analizar las decisiones que antes eran guiadas por la intuición. Estos nuevos y enormes caudales de información que manejamos nos permiten interpretar qué está pasando en nuestro negocio, cuánto falta para llegar a un objetivo y qué plan de acción hay que implementar.

Por eso hoy decimos que los datos son el nuevo petróleo para las compañías. Según datos de Market Research Future, se proyecta que la industria del mercado de análisis de datos crecerá de US$ 7000 millones en 2023 a US$ 303.400 millones en 2030, por lo que podemos decir que la revolución de los datos recién comienza.

La frase “los datos son el nuevo petróleo” se la debemos a Clive Humby, pionero en la ciencia de datos, que lo predijo en 2006. Sin embargo, podríamos decir que el concepto quedó corto. El consultor de marketing Michael Palmer luego lo amplió: “Los datos son valiosos, pero si no están refinados, en realidad no se pueden usar. El petróleo debe transformarse en gas, plástico, productos químicos, etc. para crear una entidad valiosa que impulse una actividad rentable; por lo tanto, los datos deben desglosarse y analizarse para que tengan valor”.

Este es un problema muy común a la hora de enfrentarse a los datos: son tantos que pueden abrumar, o terminar distrayéndonos del foco que busca la compañía. Según una investigación de Oracle en conjunto con Seth Stephens-Davidowitz, el 97% de los empresarios quiere ayuda de los datos, pero el 72% admite que el gran volumen de datos y su falta de confianza en ellos les impiden tomar decisiones.

En un mundo ideal, los gerentes y ejecutivos quieren que los datos les ayuden a tomar mejores decisiones (44%), reducir riesgos (41%), tomar decisiones más rápidas (39%), ganar más dinero (37%) y planificar para lo inesperado (29%). Todo esto es posible si sabemos por dónde empezar.

“Este es un proceso paulatino que luego se va sofisticando y evolucionando. Nunca es una implementación de cero a cien”, dice Víctor Moure, cofundador de Redoo, una solución digital para la industria automotriz. “La verdadera transformación de una organización no es por hacer más eficiente un proceso productivo, sino contar con la información para lograr procesos mejores y más eficientes en la venta, en la producción, en la logística, y en todo lo que encare. Esa es la diferencia entre una empresa que en el futuro va a ser más eficiente y una que no”, agrega el experto de la compañía que usa data para revolucionar la venta de vehículos.

Para atender a estas nuevas demandas de venta, Moure explica que hay que lograr que las operaciones sucedan cada vez más por causalidad que por casualidad. Contar con información no va a reemplazar al talento de un vendedor, pero sí va a lograr que esa persona atienda a sus clientes con más precisión: “No vamos a ser destruidos por la IA, ni tampoco nos vamos a quedar sin evolución. Uno no va a sustituir al otro. El conocimiento y el oficio, sumado a la IA, te permite añadir más eficacia a tu oficio. Con esto puedo darle al mejor vendedor información para ser más asertivo: conocer al comprador, cuándo compra o con qué características es petróleo para él y le da más probabilidades de éxito”, menciona.

A la vez, como los clientes investigan antes de hacer una compra, se genera un gran caudal de consultas que pueden ser fácilmente automatizadas por la IA para que los vendedores puedan enfocarse en concretar las ventas. “Porque, encima, hay una realidad práctica: los márgenes y los costos de las compañías están cada vez más comprimidos, entonces, lograr eficiencia en esa lógica va a significar la diferencia entre ganar o perder”, advierte Moure.

Capacitación: la clave para seguir siendo relevante

Para mantenerse vigente en el mundo corporativo, en las empresas se habla de dos conceptos clave: upskilling y reskilling, es decir, la capacidad de aprender y reaprender constantemente para mantenerse actualizado frente a un escenario de cambio constante.

Estar informado sobre IA y datos, por lo tanto, se vuelve material obligatorio para cualquier profesional, sin importar su área de trabajo: estas nuevas tecnologías cruzan sectores. “La forma de trabajo de hoy te exige 10 veces más. La capacidad para adaptarse continuamente al cambio se volvió una realidad. Todos estamos transformándonos para seguir siendo relevantes, con lo cual tenemos que estar en una dinámica continua de aprendizaje”, explica Moure.

El profesional aclara que todos, de alguna u otra medida, van a necesitar incorporar los datos al día a día de trabajo, por lo que cuanto antes se familiarice uno con el tema, mejor.

Frente a este consumidor más sofisticado, las dinámicas se vuelven más ágiles y la inmediatez atraviesa el proceso de venta. Poder interpretar la información que llega va a ser trascendental para seguir el ritmo de las compañías.

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