Toyota Misiones y un nuevo modelo de negocios: alquileres y administración de flotas de empresas
Toyota Misiones pondrá en marcha en los próximos días un nuevo modelo de negocios que revolucionará el concepto de movilidad y dejará atrás aquello del concesionario “que vende autos”. El flamante CEO de la empresa, Juan Vega, se puso como plazo noviembre para lograr que el cliente pueda comprar una unidad sentado en el living de su casa, con un tour virtual por el concesionario y la posibilidad de diseñar su propio plan de pago.
Vega está convencido de que el modelo basado en “vender 0km” no garantiza la sustentabiliad del negocio, por lo que está enfocado en mutar hacia una oferta de servicios y que Toyota se suba al concepto de nueva movilidad, que incluye no ser necesariamente propietario y cambiar costos fijos por variables, a la medida del bolsillo. Esa opción estará disponible también para empresas o el propio Estado, que compra numerosas unidades al año. Toyota Misiones incorporará el modelo Kinto One, que permite a los clientes tercerizar su flota a manos de la concesionaria, que se hará cargo del service y la gestión diaria de recorridos, GPS, kilometraje o daños, para que “la empresa se focalice en su propio negocio”.
“Debemos de dejar de pensar en vender autos como único modelo. En momentos de crisis, las ventas se caen y este nuevo concepto busca garantizar ingresos. La pandemia aceleró la digitalización”, explica Vega en diálogo con Economis. Con 52 años, el nuevo CEO es misionero, pero está volviendo a la provincia después de años de vivir afuera. Y más de 20 vinculados al transporte y la logística, lo que lo llevó a recorrer el mundo. Sostiene que Totoya Misiones puede avanzar en este nuevo concepto de negocios, porque “tiene un gobierno corporativo”.
“Quiero pelear por la punta, hay mercado por conquistar y debemos adaptarnos al cambio permanente”, explica el ejecutivo que aceptó el desafío seducido por el plan de expansión liderado por Eduardo Zbikoski.
Vega quiere que el cliente se encuentre con tecnología amigable. “Más que un concesionario, debe encontrar más servicios. La pandemia aceleró la cultura digital. Vamos a ofrecer una visita virtual al concesionario, un simulador para poder cotizar el usado y las cuotas, para que pueda armar su propio plan y presentarlo a medida”, explica.
Durante la entrevista, repite varias veces el “concepto de movilidad”. Totoya en el mundo está mutando hacia ese modelo de negocios y Vega quiere que la firma misionera lidere esa transformación en la Argentina.
La primera propuesta es el Kinto Share, similar al leasing, con una proyección de gran demanda en Misiones, por los viajantes y el turismo. Toyota ofrecerá en alquiler unidades dentro de la provincia por día y hora. Los vehículos se reservan con una aplicación móvil, se paga con tarjeta de crédito y se retiran y devuelven en concesionarios de la marca.
También se profundizará la operatoria de compra y venta de autos usados, un nuevo espacio que se va a profundizar. “Tenemos un taller especializado, que permitirá una radiografía exacta de la unidad y de su valor, y emitirá un certificado Toyota”, explica. Vega asegura que la inteligencia artificial permitirá eliminar las promesas del vendedor. “Habrá información trazable, cada auto viene con GPS y podemos determinar el historial del vehículo”, precisa.
¿La tecnología no hará perder empleos?
¿Cómo no va a generar empleo? Genera empleo de calidad, la tecnología está en la cresta de la ola. Necesito gente especializada. Inteligencia comercial, big data. Busco esos nuevos perfiles.
“Hay un cambio en el paradigma, del negocio del concesionario a servicios de movilidad. La venta de autos cero kilómetros en sí misma no hace más sustentable al concesionario”, argumenta Vega.
La opción “Kinto One” es un servicio de gestión de flotas, pensado para empresas. Con este sistema, las compañías ya no comprarán vehículos para sus empleados, ejecutivos y trabajos cotidianos. La idea es alquilarlos por mes, con un costo fijo de mantenimiento, que incluye patente, seguro y servicios. También brindará datos del uso de vehículos a través de telemetría: se podrá realizar un seguimiento con información sobre velocidad, horario, distancias, consumo de combustible y hasta se encargará de tramitar el pago de posibles multas. Se podrá incluir cualquier modelo de la gama actual de Toyota y Lexus en la Argentina, ya sean vehículos de pasajeros o comerciales livianos.
Con Kinto Flex, desde el año que viene se podrá alquilar vehículos a largo plazo. Se pagará un abono mensual por el uso del vehículo y se podrá cancelar en cualquier momento. También permitirá planificar el cambio de unidad para ocasiones especiales: “Usá un Corolla todo el año, pero reservate una SW4 para tus vacaciones”.
“Con una cuota que se modifica de acuerdo a la unidad, no pagás bienes personales, ni Ganancias, bajás impuestos y adaptás el alquiler según necesidad”, explica Vega.
¿Cómo está el mercado automotriz en la pandemia?
En el ámbito nacional, está al 30 por ciento de capacidad de producción. Acá (en Misiones) estamos aprovechando las ventajas del contexto: La brecha cambiaria hace que comprar un Toyota hoy en dólares sea mucho más barato. El cepo impide que el ahorrista pueda comprar dólares, así que aquel que quiere un cero kilómetro o el que tiene la capacidad de ahorro, lo pone en un plan. El valor de resguardo es un atractivo para la gente y eso tracciona mucho las ventas. El principal problema es la producción, que no abastece la demanda y no podemos bajar el tiempo de espera.
¿Qué se le recomienda al cliente en este contexto?
Que se acerque a un ejecutivo y plantee situación particular y encontramos la mejor opción. Entregando su usado como parte de pago, combinando con una línea de crédito, un esquema que mejor le convenga, tomamos el usado, y se puede sumar una línea de crédito, en combinación entre usado y crédito, además de la convencional.
¿La proyección de TM al futuro?
Estamos en un proceso de transformación de negocios, encarando la experiencia digital. Toyota se puso como fecha noviembre la posibilidad de comprar un cero kilómetro desde su casa. Es un desafío enorme que estamos encarando. Queremos cambiar el concepto de movilidad, que ya no sea necesario apropiarse de un vehículo, comprarlo, sino que se puede alquilar. Podemos alquilar a individuos o empresas, con las ventajas de convertir costos fijos en costos variables.
Cambia todo el modelo de negocios…
El concesionario tiene que diversificarse, más que un concesionario, dar servicios, enfocados en el cliente y ver de qué manera agregar valor. Con el servicio post venta, plan de ahorro, servicio cien por ciento enfocado al cliente, que se ocupe de todo y el cliente experimente la sensación inolvidable de subirse a un Toyota. Ese es nuestro foco.
