De la venta puerta a puerta a ser estrella del CyberMonday: cómo se adaptó la venta de cosméticos

Durante el CyberMonday realizado a inicios de noviembre, las ventas de la categoría cosmética fueron de las que mayor crecimiento registraron. Esta industria, caracterizada por la modalidad de ventas por catálogo y a través de farmacias o retailers, se abrió paso en el comercio electrónico para llegar a sus clientes, apostando a la multiplicidad de canales pero manteniendo una estrategia integrada.

Según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), organizadora del masivo evento, las empresas del sector registraron un gran número de unidades vendidas, comparadas con las de la edición pasada. Esto se explica, en parte, porque fue una de las categorías con un mayor porcentaje de descuento promedio: un 31%. Sin embargo, también es una muestra de los cambios que enfrentó la industria y su rápida adaptación a los nuevos hábitos de los consumidores.

Según la CACE, se trata de un segmento en el que participaron 100 marcas, y las del rubro cosmética tuvieron una alta representación en la nueva sección de live shopping. Este novedoso formato de ventas que es un éxito en Asia implica una experiencia por streaming, en el que la audiencia puede ver el producto desde diferentes ángulos, hacer consultas en vivo y realizar la compra online en ese momento. “A diferencia de otros rubros, en los que una descripción detallada o con verlo es suficiente, en el caso de los cosméticos los consumidores necesitan una experiencia superior”, explicó Antonio Rivero, Director Comercial de Napse, una empresa especializada en soluciones de tecnología para el retail.

“El formato de live shopping nos acerca al máximo a la experiencia física, pero en formato digital, desde la comodidad de nuestro hogar podemos ver cómo un especialista detalla los beneficios de una crema facial y hace una prueba, o mostrar cómo se utiliza un producto de maquillaje y su pigmentación en cada piel. La tecnología es sorprendente y este tipo de soluciones pueden marcar la diferencia para que los consumidores hagan la compra”, agregó el especialista.

De la venta puerta a puerta a las consultoras digitales

La llegada de la pandemia y las medidas de aislamiento social pusieron en jaque los modelos de negocios de múltiples industrias y el rubro de cosméticos no fue la excepción. Las marcas que implementan el histórico modelo de venta directa a través de catálogos tuvieron que volcarse al canal digital.

Sin embargo, esta reconversión ya había comenzado: las vendedoras que antes tocaban las puertas de todo el barrio, como lo hacía Fran Fine en los ‘90, comenzaron hace unos años a abrirse perfiles de Instagram para llegar a más clientes de una forma más fácil y eficiente, pero sin perder la esencia del contacto personal. Con la digitalización de los catálogos y la venta online, dejaron de existir los límites geográficos para los vendedores, que ya no deben tocar puerta por puerta, lo que les permitió ampliar su rango de ventas y optimizar sus tiempos.

“No se trata de un canal u otro, sino de las posibilidades de crecimiento que aparecen cuando los combinamos”, explicó Rivero, “los vendedores, las tiendas físicas y los retailers pueden aprovechar las herramientas digitales para maximizar su alcance y generar más ventas”. El especialista destacó que la integración de los diferentes canales es la respuesta para satisfacer las necesidades de los nuevos consumidores en este contexto.

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