Por Leonardo Bonomo, especialista en estrategia, profesionalización y estructura de costos en PyMES. Consultor certificado en Mercado Libre y Experto PyME. Trabajo hace años con marcas y sellers en Mercado Libre y veo un patrón que se repite: celebran el crecimiento en ventas, pero no siempre analizan el margen real. Facturar más no garantiza rentabilidad. En el ecosistema actual, el margen es una construcción estratégica que exige entender cada variable que impacta en la operación.

La logística inversa: el costo que nadie quiere mirar

Uno de los puntos más subestimados es la logística inversa. Cada devolución implica mucho más que un envío de vuelta. Hay revisión, posible deterioro del producto, tiempo inmovilizado y, en algunos casos, pérdida de posicionamiento. En categorías con alta tasa de cambios, he visto márgenes positivos transformarse en negativos simplemente por no haber previsto este impacto en el pricing.

Ingresos Brutos: el impuesto que redefine la ecuación

En Argentina, Ingresos Brutos grava la facturación total, no la utilidad. Eso cambia completamente la ecuación financiera. Si no lo incorporo dentro de mi estructura de precios, estoy construyendo una rentabilidad ficticia. El margen real empieza cuando entiendo que este impuesto no es un detalle administrativo, sino una variable estratégica.

Full: más ventas, pero con estructura

La modalidad Full dentro de Mercado Libre mejora la conversión y los tiempos de entrega. Sin embargo, implica almacenamiento, cargos por permanencia y una necesidad clara de rotación eficiente.

He comprobado que Full funciona muy bien cuando el SKU tiene buena rotación y margen saludable. Cuando no, puede convertirse en un costo estructural difícil de sostener.

El plazo de acreditación y el capital de trabajo

Otro error frecuente es no analizar los plazos de acreditación. Cobrar en el día tiene un costo financiero; cobrar a varios días impacta en el capital de trabajo.

Si necesito reponer stock antes de que el dinero esté disponible, estoy financiando el crecimiento. En contextos inflacionarios o de tasas elevadas, el costo financiero puede erosionar el margen más que la propia comisión. Entender el ciclo completo —venta, cobro, reposición— es tan importante como definir el precio.

La fórmula que siempre reviso

Cuando analizo un producto, me hago esta pregunta:

Precio de venta
– Costo del producto
– Comisión
– Logística (ida y vuelta)
– Publicidad
– Costo financiero (cuotas + acreditación)
– Ingresos Brutos
– Costos Full (si aplica)
= ¿Hay margen real?

Si la respuesta no es clara, el crecimiento puede ser engañoso.

Conclusión

En mi experiencia, el desafío en Mercado Libre no es vender: es vender con rentabilidad sostenida. La logística inversa, los impuestos, los costos de Full y los plazos de acreditación son variables que definen el verdadero margen.

El margen no es un número que aparece al final del balance, es una decisión estratégica que se toma antes de publicar. Y quienes lo entienden no solo crecen: construyen negocios sólidos en el marketplace más competitivo de la región.