En el último International Business Report (IBR) de Grant Thornton, el 23% de los líderes empresariales a nivel mundial percibieron a las restricciones regulatorias y la complejidad como la mayor restricción para la expansión internacional.

Las empresas en crecimiento necesitan considerar una amplia variedad de factores a la hora de elegir e ingresar a nuevos mercados, particularmente en un momento en el que las condiciones de comercio internacional son poco predecibles. Desde pronósticos macroeconómicos, una pandemia de por medio, a consideraciones específicas del negocio, su planeamiento debe ser amplio, detallado y dinámico.

Desde la consultora Grant Thornton presentan nueve ejes relevantes a tener en cuenta:

1. Dar claridad a su estrategia internacional
   Las oportunidades globales para las empresas ambiciosas son amplias. Sin embargo, muchas veces los líderes enfrentan un abanico de posibilidades y una pared de información que pueden ser agobiantes. El desafío es comprender sus prioridades y construir la estrategia correcta.
   “Las empresas necesitan cuantificar y calificar cuál es y dónde está la oportunidad de mercado, conseguir la inteligencia, y descomponerlo como algo tangible. Necesitan identificar cuál es el corazón del negocio, a dónde debe ir la inversión para hacer crecer a la empresa, no dañar a la marca en un mercado inexplorado, y seleccionar las áreas que no sean críticas para la empresa, para que puedan tercerizarse y enfocar los recursos en lo que sea fundamental para crecer”, explica Francesca Lagerberg, responsable mundial de desarrollo de la red de Grant Thornton International.
2. Aprender de una expansión internacional previa
   Las empresas que ya se han expandido hacia nuevos mercados tienen una riqueza de experiencia sobre la cual reflexionar. Los líderes deberían considerar su huella internacional actual y asegurarse de que tanto las operaciones existentes como las futuras sean consistentes con la estrategia y se alineen con las fortalezas y objetivos de la empresa.
   Con experiencias previas en mente, hay que evaluar en qué medida está preparado el negocio para expandirse más e identificar cuál sería la mejor estructura para la expansión. Por ejemplo, la estructura que ya se utilizó para una expansión previa puede no ser apropiada para una próxima vez.
3. Reducir las opciones de nuevos mercados potenciales
   Establecer un criterio para la toma de decisiones y preparar una lista estructurada de mercados potenciales que cumplan esas especificaciones. Esta será la parte más compleja y crítica del plan y podría involucrar el analizar el PIB, tamaño y crecimiento del potencial de los mercados, preferencias de los clientes, intensidad de la competencia, disponibilidad de talento, riesgo político, barreras culturales y lingüísticas, y entender el entorno de compliance e impuestos. También requiere que los líderes hagan un balance entre las oportunidades a corto plazo de un mercado y los beneficios potenciales a largo plazo de otros.

4. Analizar las opciones de entrada al mercado
   Cada estrategia de expansión internacional tiene sus atracciones y peligros. Ya sea exportar productos o servicios, desarrollar una alianza, llevar a cabo una adquisición o establecer operaciones, se necesita pensar en todos los aspectos del enfoque. Es clave determinar la mejor ruta y si ésta se alinea con la estrategia general del negocio y su capacidad.
   João Rafael, de servicios transaccionales de Grant Thornton Brazil, dice: “El marketing y la visibilidad son de los desafíos más grandes para los líderes que eligen expandirse al extranjero. Necesitan entender qué canales de marketing y distribución tienen disponibles y determinar qué método funcionará mejor.”
5. Hacer un balance de riesgos con oportunidades
   Al expandirse internacionalmente, hay muchos nuevos riesgos a considerar, incluyendo problemas de compliance local, protección o infracción de propiedad intelectual, fraude, sobornos e impuestos.
   La privacidad de los datos y el delito cibernético están particularmente en la mira a medida que la regulación sobre la transferencia internacional de datos y el almacenamiento cambia y se endurece, mientras que las empresas que ingresan a nuevos mercados aumentan su exposición a las amenazas.
   En el último International Business Report (IBR) de Grant Thornton, el 23% de los líderes empresariales a nivel mundial percibieron a las restricciones regulatorias y la complejidad como la mayor restricción para la expansión internacional.
6. Realizar inteligencia sobre los competidores locales y un análisis de las demandas del consumidor
   La última encuesta de IBR mostró que el 19% de los líderes empresariales mencionaron la competencia percibida como la barrera más importante para la expansión internacional. Para posicionar el negocio de la mejor manera posible en nuevos mercados, los líderes necesitan inteligencia comercial precisa para comprender completamente quién ya está operando allí y obtener información sobre cómo se comportan sus clientes.
7. Entender opciones de financiamiento y escoger apropiadamente
   Las empresas deben evaluar cuán financieramente estable está la empresa como para expandirse a nuevos territorios y determinar si la empresa existente puede soportar nuevas presiones financieras. Se debe analizar a fondo los costos del proyecto de expansión internacional y cómo se financiará.
   Aquellos que carecen de capacidad financiera pueden ver limitado su crecimiento, en la última encuesta de IBR, el 19% de los líderes empresariales globales mencionaron la escasez de recursos financieros como la barrera externa más importante para expandirse internacionalmente.
   Antes de buscar financiación, se necesita tener una idea de cuándo un nuevo proyecto será rentable y cómo guiar a las partes interesadas a través de esa incertidumbre.
   Hay varias opciones de financiamiento disponibles para proyectos internacionales a través de préstamos para la exportación, capital privado y subsidios, dependiendo desde dónde se esté creciendo o cómo se piense crecer.

8. Identificar futuras consideraciones operacionales y de reporte
   Una vez en funcionamiento, los líderes deben asegurarse de que las operaciones puedan continuar sin interrupciones. Administrar las operaciones de forma remota puede ser un desafío a pesar de la gran variedad de herramientas de comunicación que permiten reportar en forma regular y flexible.
   En algunos casos, es posible que se deban realizar inversiones en tecnología para que las operaciones en el nuevo mercado funcionen de la manera más eficiente posible y que los canales de reporte y las plataformas tecnológicas se alineen con su casa matriz.
9. Alinear capital humano y objetivos globales de negocio
   Las empresas que ingresan a nuevos mercados tienen que acceder rápidamente al talento para poder crecer, desde los puestos directivos hasta los operarios. Los líderes también necesitan navegar la complejidad de operar en una cultura diferente e implementar soluciones para atraer al mejor talento local. La comprensión de las implicaciones legales y financieras locales requiere el acceso a los expertos adecuados.
   Resulta clave tener acceso a profesionales de recursos humanos que puedan dar apoyo a la dirección en la gestión de las necesidades de talento a nivel mundial. Ya sea que se necesite
   contar con profesionales in situ para brindar orientación o contar con especialistas regionales
   que gestionen jurisdicciones múltiples, ellos colaboran a que el negocio pueda cumplir con su
   estrategia.

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Cristian Milciades

Periodista, productor de contenidos.

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