Para una pyme o un emprendedor que quiere comenzar a importar, el desafío muchas veces empieza mucho antes de que la mercadería llegue a la Argentina. Salir a buscar un proveedor en China, saber si se trata de una fábrica confiable, definir cómo y cuándo pagar, organizar el embarque, contratar un despachante y finalmente liberar la mercadería de Aduana son algunos de los pasos que pueden convertir una operación aparentemente sencilla en un proceso difícil de manejar. El resultado es que muchos proyectos terminan frenándose en el camino.

Al mismo tiempo, existen grandes empresas que llevan años realizando esas operaciones. Compañías vinculadas a rubros como electrodomésticos, ferretería, electricidad, máquinas y otros productos de consumo que ya tienen contactos con fábricas en China, conocen la operatoria del comercio internacional y cuentan con experiencia para llevar un producto desde el origen hasta la Argentina.

“Y es en esta situación donde existe una oportunidad de negocio que todavía puede ser aprovechada: que esas grandes compañías utilicen ese conocimiento para abastecer también a pequeños importadores”, comenta Gabriel Salomón, director comercial de Jidoka.

Un nuevo rol para las grandes empresas

“El planteo parte de una situación concreta: una gran empresa puede traer mercadería, nacionalizarla y mantenerla en stock, asumiendo todo el impacto financiero de esa operación, incluso cuando todavía no sabe cuánto de ese volumen podrá vender”, explica Salomón y agrega: “Una alternativa es utilizar una zona franca como punto intermedio”. En este marco la empresa puede continuar realizando la operación internacional con sus proveedores, llevar la mercadería hasta la zona franca y mantenerla allí sin nacionalizar. Desde ese lugar puede vender a pequeños clientes autorizados a importar, que realizan su propia importación. De esta manera, la gran compañía puede fraccionar sus ventas y atender pedidos de menor volumen sin necesariamente tener que nacionalizar toda la mercadería de una vez.

Convertir el know-how en negocio

Desde Jidoka observan que las grandes empresas que ya importan deberían evaluar la posibilidad de utilizar su experiencia internacional no solamente para abastecer su propio negocio, sino también para convertirse en proveedoras de pequeños importadores. La ventaja no estaría únicamente en el precio del producto. También en el conocimiento acumulado: saber a qué fábrica recurrir, cómo negociar, cómo organizar una compra internacional y cómo llevar adelante la operación hasta que la mercadería llegue a la zona franca.

Para el pequeño importador, esto puede significar acceder a productos del exterior sin tener que resolver individualmente cada una de esas etapas. Para la gran empresa, puede representar un nuevo canal comercial.

Un punto intermedio entre China y el mercado argentino

La propuesta no busca necesariamente competir con quien tiene la capacidad de importar directamente desde China. La lógica es diferente. Comprar directamente en China puede resultar más económico, pero requiere conocimiento, volumen, contactos y capacidad para resolver toda la operación internacional. Comprar el mismo producto ya nacionalizado en el mercado local simplifica la operación, pero incorpora todos los costos asociados a esa nacionalización y a la estructura comercial. La zona franca aparece como un punto intermedio.

“El producto puede resultar más accesible que comprarlo en el mercado local, aunque probablemente tenga un costo mayor que realizar toda la operación directamente desde China. A cambio, el pequeño importador tiene detrás a una empresa que conoce la operatoria y puede ofrecerle además servicios vinculados con la marca y el servicio de post venta”, recomienda Salomón.

Uno de los puntos centrales del planteo de los expertos está en el manejo del stock. Cuando una empresa trae mercadería, la nacionaliza y todavía no tiene vendido todo el volumen, debe sostener financieramente ese inventario. En cambio, con la mercadería en una zona franca, el esquema permite mantenerla allí hasta que se concrete la operación con cada comprador.

“El atractivo del modelo está justamente en que puede resolver una necesidad de ambos lados”, agregan desde Jidoka. “Por un lado, las grandes compañías pueden aprovechar una infraestructura de comercio exterior que ya desarrollaron, sus contactos con las fábricas y su experiencia para generar un canal adicional de ventas. Por el otro, las pymes y los emprendedores pueden acceder a productos importados sin tener que comenzar desde cero una relación con proveedores desconocidos en China ni resolver solos toda la complejidad de una operación internacional”.

El desafío para las grandes empresas es mirar esa situación desde una perspectiva estratégica de crecimiento: si ya saben importar, conocen las fábricas y tienen experiencia en comercio internacional, esa capacidad también puede convertirse en un servicio para otros.