Revolución TM: cómo hizo la concesionaria de Misiones para ser la número 1 de la marca en el país
Toyota Misiones (TM) hizo historia. A más de 30 años de su nacimiento, la concesionaria con sedes en Posadas, Eldorado y Oberá fue distinguida como la número uno del país por Toyota Argentina, al tope del exigente programa de evaluación nacional Dealer Evaluation Program (DEP). La distinción incluye una batería de más de 90 indicadores de calidad, gestión, ventas, postventa y experiencia del cliente. “Fue un orgullo inmenso”, confiesa Francisco Formanowicz, gerente general de TM. Pero más allá de los premios, hay un equipo y una estrategia que explican por qué, hoy, Misiones es tierra de Toyota.
¿Cómo está el mercado automotor hoy en Misiones?
Vemos un escenario muy positivo para agosto. Venimos de meses flojos, como abril, mayo y junio, cuando el mercado estuvo muy quieto, sobre todo en Misiones, que sentía el freno en su economía primaria. Pero en julio se reactivó fuerte, tanto en vehículos nuevos como en usados, y eso es clave.
Formanowicz destaca el rol de la banca como impulsor del consumo. “El Banco Nación con su línea BNA+, el Galicia con préstamos prendarios, están encontrando un nicho: clientes a los que les falta esa ‘última milla’ para llegar al 0 km”, explica. Incluso al usado. “Nos llevó a tomar una persona exclusivamente para que canalice todo lo que es crédito y relaciones con el banco. Antes lo teníamos a través del vendedor que manejaba esa relación. Hoy tenemos una persona que exclusivamente asesora a los clientes cuando vienen a hacer ese tipo de operación”, revela.
“Y también hubo operaciones por parte de quienes estaban posicionados en dólares y decidieron capitalizar”.
Un dato relevante: las ventas de usados, que venían estancadas en 20 unidades por mes, hoy rozan los 50 vehículos mensuales. “Eso habla de un dinamismo que volvió”, asegura.
Si hay un emblema para Toyota en Misiones, es la Hilux. Y no por marketing, sino por resultados.
“La Hilux sigue siendo líder en el país entre las pick-ups de una tonelada, y en Misiones tiene un market share altísimo. Nos consideran una “provincia Hilux” desde Toyota Argentina, por el volumen y por la demanda constante”, explica Formanowicz.
Aunque la competencia (Ranger y Amarok) aprieta, la pick-up nacional se impone como herramienta de trabajo robusta. Su fabricación local -al igual que la SW4 y la Hiace, un nuevo furgón de Toyota- permitió además mantener stock estable cuando otras líneas (como Corolla o Yaris) sufrieron demoras por las restricciones del SIRA.
¿Y en la ciudad? Corolla Cross y el desafío híbrido
En el segmento urbano, el Corolla Cross es el gran traccionador. Pero el desafío es convencer al usuario de las ventajas del modelo híbrido.
“Nosotros apostamos fuerte por ese vehículo, por su eficiencia: 5 litros cada 100 km contra los 9 litros de un motor convencional 1.8. Pero todavía hay una resistencia cultural. En 2023 y 2024 hicimos mucha pedagogía: explicamos cómo funciona, su seguridad, sus ventajas económicas. Vamos a seguir insistiendo”.
TM también muestra músculo en planes de ahorro: tiene uno de los mejores desempeños del país en esa área. “Si bien hubo una leve caída por los ajustes de precio, en agosto nuestros aumentos promediaron solo el 3,5%, contra hasta un 12,5% en la competencia. Eso habla de una política muy cuidadosa”, dice.
Y la Hiace —el nuevo furgón de Toyota basado en el chasis de la Hilux— empieza a ganar terreno, sobre todo en flotas y logística. “Es versátil, argentino, con múltiples versiones y ya lo estamos comercializando por plan de ahorro”, agrega.
Kinto, la apuesta por la movilidad flexible
Desde 2022, TM también apuesta a la nueva movilidad a través de Kinto, el sistema de alquiler de Toyota que permite rentar por hora, día, semana o mes.
“Es un producto global de Toyota que acá ya tiene boca física en Posadas y Eldorado, y a raíz de la demanda, presencia virtual en Oberá e Iguazú. Hoy Iguazú es un punto estratégico, porque Kinto funciona todo el año, sobre todo con turistas.
¿La ventaja competitiva? Vehículos nuevos, de hasta un año o menos de 50.000 kilómetros, y posibilidad de cruzar fronteras con seguro habilitado. “Kinto es seguro, accesible y flexible. Una solución muy bien recibida”, afirma. Los precios también son competitivos: los más bajos del mercado. La demanda se mantiene durante todo el año, por el turismo en Iguazú -con picos en temporada como en Semana Santa-, pero también en Posadas, con mucho uso corporativo, incluso desde otras provincias. También muchos misioneros comienzan a utilizar el servicio para viajes largos por Argentina con un auto o camioneta casi cero kilómetro.
De Misiones al podio: cómo TM llegó al puesto N°1
¿Cómo fue el camino para ser la mejor concesionaria del país?
Fue un proceso largo, de trabajo obsesivo, pero sobre todo de equipo. TM viene trabajando hace 30 años en Misiones. En 2022 nos fijamos objetivos concretos. En 2023 dimos un salto enorme: pasamos del puesto 37 al 4. Y en 2024 terminamos primeros.
El Dealer Award Program de Toyota mide 94 variables: auditorías en ventas y postventa, cumplimiento de estándares, calidad de atención, layout, gestión operativa y más. Todo bajo un esquema de medias móviles cuatrimestrales que exige precisión constante.
“Tenemos un comité de gestión que se reúne todos los lunes, con planes de acción, seguimiento de desvíos, indicadores al día. No hay margen para la improvisación. Esto es gestión 360”, define Formanowicz.
La postventa es clave en el servicio de TM. Hay un equipo de 141 colaboradores en Misiones, de los cuales 90 están en Posadas, 38 en Eldorado y el resto en Iguazú y Oberá. También hay muchos jóvenes haciendo sus primeras “herramientas”. Son estudiantes de secundaria e instancias superiores que hacen pasantías en mecánica y services. La vinculación con el entorno forma parte de las políticas de RSE de TM.
TM no solo ganó el primer lugar general, sino también el premio a la calidad. “Ese fue un doble festejo”, sonríe el hombre cuya trayectoria estuvo siempre ligada a las finanzas y no a los motores, donde debutó con Toyota. “Demostramos que con compromiso, estrategia y trabajo diario se puede. Que no es solo para las grandes capitales”.
El nuevo desafío: sostenerse entre los cinco primeros del país. Con equipos funcionando igual en Posadas, Eldorado y Oberá, y con el respaldo de una cultura Toyota que premia la excelencia. “El objetivo para este año es mantenernos dentro de los primeros cinco porque es muy exigente estar siempre primero, porque son muchos indicadores que controlar, mirar y ver cómo van variando. Es normal que por ahí haya una pequeña fluctuación, no pasa nada, siempre que tengas un plan de acción para poder corregir, está todo bien, pero el desgaste y la demanda de trabajo es muchísima. Entonces, una posición del uno al cinco está más que bien porque te habla de el nivel que tiene la la concesionaria”. Sin embargo, la oferta no para. En breve se pondrá en marcha un taller de chapa y pintura al servicio de los clientes.
“Hoy disfrutamos el premio, pero seguimos trabajando. Porque lo importante es que Toyota Argentina diga que Misiones tiene una concesionaria modelo. Eso habla de la provincia, del equipo y del potencial que tenemos”, concluye Formanowicz.
