De US$ 500 a facturar US$ 1,7 millones: el negocio del mate que conquistó primero el exterior
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Un Mate hizo el camino inverso al de muchas empresas argentinas: primero encontró compradores en el exterior y después construyó su mercado en el país. Con una inversión inicial de apenas US$ 500, los hermanos Matthew y Jeremy Kraayenbrink pusieron en marcha un emprendimiento que llevó mates, bombillas y accesorios a más de 25 países. Hoy, la compañía factura alrededor de US$ 1,7 millones anuales, aunque el centro del negocio cambió: el 90% de sus ingresos proviene de Argentina y el 10% de las ventas internacionales.
La paradoja forma parte de la identidad de la marca. “En casa no se tomaba mate y terminamos exportándolo a más de 25 países antes de vender el primero en Argentina”, contó Matthew Kraayenbrink al diario Clarín.
Los hermanos tenían experiencia vinculada al comercio exterior y buscaban productos argentinos con posibilidades de encontrar compradores fuera del país. El mate apareció como una oportunidad que combinaba identidad cultural, producción artesanal y un problema comercial concreto: para un importador extranjero, reunir mercadería de distintos pequeños fabricantes podía resultar una tarea compleja.
Un Mate convirtió esa dificultad en un servicio. Concentraba las compras a diferentes artesanos y organizaba el envío en una sola operación. Así, el cliente del exterior podía acceder a una variedad de productos sin negociar por separado con cada proveedor.
La empresa nació en 2010 y concretó su primera venta y exportación de accesorios a Europa en 2011. En esa etapa, el negocio estaba enfocado exclusivamente en el mercado internacional.
Polonia, la puerta de entrada a Europa
Polonia se convirtió en uno de los principales destinos y en la base de una estructura comercial que permitió abastecer a otros mercados europeos. La compañía llegó a instalar allí un centro de distribución, enviar contenedores mensuales y trabajar con importadores de distintos países.
También actuó como importador exclusivo de yerbas como Playadito y Aguantadora en algunos mercados europeos. Para ampliar la oferta, intercambiaba productos con otros importadores: un mecanismo que permitía sumar marcas sin que cada operador tuviera que establecer una relación directa con todas las yerbateras.
El depósito europeo ofrecía una ventaja logística: los pedidos podían atenderse desde mercadería disponible en destino, sin esperar un nuevo envío desde Argentina. Pero esa capacidad de respuesta tenía una contrapartida financiera. Había que comprar los productos, pagar el transporte y sostener el inventario antes de recuperar el dinero de las ventas.
A ese capital inmovilizado se sumaban los costos de almacenamiento, documentación, distribución y reposición. La expansión internacional exigía financiar una estructura permanente a miles de kilómetros del origen de la mercadería.
Las exportaciones a Polonia mantuvieron su impulso hasta 2021. Para entonces, el crecimiento del negocio argentino ya había comenzado a modificar las prioridades de la empresa.
El mercado argentino cambió la escala
La llegada al consumidor local fue gradual. En 2012, los hermanos comenzaron a construir una comunidad en Facebook y en 2016 lanzaron formalmente Un Mate Argentina. La venta online, el canal mayorista y los productos personalizados para empresas abrieron una nueva etapa.
El catálogo también se transformó. La compañía dejó de apoyarse únicamente en la comercialización de artículos de terceros y avanzó en el desarrollo de productos propios. Uno de los hitos fue la mochila matera, diseñada para llevar el termo, el mate y la yerba, junto con otros elementos de uso cotidiano.
Más adelante incorporó su propia yerba y consiguió ingresar con sus productos a los aeropuertos de Buenos Aires. Kraayenbrink destacó especialmente la presencia en el free shop de Ezeiza, por su vínculo con la historia exportadora de la empresa. Según afirmó, Un Mate fue la primera marca de yerba en acceder a ese espacio comercial.
El crecimiento local terminó por invertir la composición de los ingresos. Una empresa que había nacido para vender afuera encontró en Argentina su principal sostén y una plataforma para ampliar su oferta.
Diseño y calidad frente a la competencia por precio
La expansión del mercado de accesorios materos también multiplicó los competidores. A las nuevas marcas se sumó mercadería importada de menor precio, que presiona sobre una categoría en la que conviven productos artesanales, industriales y propuestas de diseño.
La respuesta de Un Mate fue apostar a los materiales, las terminaciones y el desarrollo propio. Para sus socios, sostener esas características limita la posibilidad de competir exclusivamente por precio y obliga a construir una diferencia que el comprador valore.
El cambio de escala también llevó a revisar el modelo exportador. Hoy, la empresa realiza operaciones puntuales desde Argentina y trabaja con importadores exclusivos, en lugar de mantener una estructura permanente de stock en Europa. Chile aparece entre los destinos donde la compañía observa crecimiento para su yerba.
El desafío es recuperar participación internacional desde una posición distinta a la de los primeros años. Un Mate ya cuenta con una marca desarrollada, un catálogo más amplio y un negocio local que concentra la mayor parte de sus ingresos. La próxima etapa consiste en convertir esa base en una nueva plataforma de expansión: volver a ganar mercados para el mate argentino, con una estructura comercial ajustada a la escala actual de la empresa.
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