Hay una paradoja que define bastante bien el negocio de Cabrales y, de alguna manera, también explica buena parte de la gimnasia que desarrolló el empresariado argentino durante décadas: la compañía compra en dólares una materia prima que el país prácticamente no produce, la industrializa, le agrega valor y después la vende mayoritariamente en pesos.
Es, como lo define Martín Cabrales, presidente de la empresa y tercera generación de la familia, casi “el proceso inverso de la economía argentina”.
Cabrales fue entrevistado en Construyendo Negocios, el podcast conducido por Mariano Sirena, donde desplegó una conversación que comenzó con el café, pero rápidamente avanzó hacia una discusión mucho más amplia: qué Argentina imagina el empresariado, qué está haciendo bien el gobierno de Javier Milei, qué reformas todavía faltan y por qué considera indispensable reconstruir la cultura del trabajo.
También habló de educación, mérito, informalidad laboral y del papel que deberían asumir los empresarios en una economía con elevados niveles de pobreza. Y reveló dos proyectos que condensan buena parte de esa mirada: el trabajo que realiza junto con la ministra de Capital Humano, Sandra Pettovello, para formar baristas y generar oportunidades laborales para jóvenes, y la apuesta de Cabrales para desarrollar café producido en la Argentina.
El café verde llega desde Brasil, Colombia, Perú y otros grandes países productores. Su precio se referencia internacionalmente, mientras que del otro lado del mostrador aparecen el peso, el consumo doméstico, los costos argentinos y una historia económica atravesada por saltos cambiarios, inflación y crisis recurrentes.
Cabrales lleva 85 años navegando esas aguas.
Y Martín Cabrales habla desde esa perspectiva: la de un empresario que administra el presente, pero está obligado a pensar en décadas.
Un commodity en dólares, una taza que se vende en pesos
-Si tuviera que explicarle el negocio del café a alguien que no lo conoce, ¿cómo lo definiría?
-Argentina es un exportador natural de commodities. El negocio del café es la inversa: importamos un commodity, lo descomoditizamos, le ponemos valor agregado y lo comercializamos internamente y, si podemos, exportamos.
La definición resume el primer gran desafío financiero de la actividad. Cabrales paga la materia prima en dólares y cobra a sus clientes en pesos.
En cualquier economía ese descalce obliga a administrar cuidadosamente compras, inventarios y precios. En la Argentina, durante décadas de volatilidad cambiaria, se convirtió casi en una especialidad.
“Tenemos 85 años en el mercado. Hemos vivido todo tipo de situaciones y etapas”, dice.
La empresa construyó sobre esa experiencia un negocio que ya no consiste simplemente en comprar café verde, tostarlo y ponerlo en una góndola. Cabrales habla de trazabilidad “del cafetal a la taza”, certificaciones, tecnología, capacitación, distribución, servicio técnico, máquinas instaladas en gastronomía y una marca que necesita ser alimentada permanentemente.
“Nunca terminás de construir una marca”, resume.
La inflación baja, pero todavía queda el “costo argentino”
La conversación con Sirena inevitablemente deriva hacia la economía.
Para Cabrales, uno de los cambios centrales del escenario actual es la desaceleración inflacionaria. Menos inflación, sostiene, no solamente estabiliza precios: modifica la administración cotidiana de las compañías y obliga a recuperar una disciplina que durante años quedó distorsionada por la nominalidad.
Con precios que dejan de correr permanentemente, el margen vuelve a depender mucho más de la eficiencia.
“Hoy el costo y el margen tenés que cuidarlos permanentemente desde la compra hasta la venta y, sobre todo, hasta la cobranza. El negocio no termina en la venta, termina en la cobranza”, explica.
-¿Qué hizo bien este Gobierno?
-Una de las cosas que hizo bien fue bajar la inflación. Hay que seguir bajándola. El Gobierno no está conforme y uno tampoco con una inflación del 2%; obviamente quiere tenerla en cero. Pero te sacó un peso importante porque la inflación te come el poder adquisitivo.
La contracara sigue siendo una estructura de costos que considera pesada. Cabrales habla de una “mochila tributaria terrible”, financiamiento todavía caro y elevados costos logísticos.
Su ejemplo es deliberadamente gráfico: en determinadas situaciones puede resultar más caro enviar un camión dentro de la Argentina que despachar un contenedor hacia Europa.
Por eso considera que la agenda económica debería profundizar la modernización laboral, avanzar sobre impuestos y reducir los costos derivados de la logística y la infraestructura.
Cabrales evita ubicarse en el terreno partidario, pero no esquiva las preguntas de Mariano Sirena sobre Javier Milei.
Valora especialmente que el Presidente reivindique públicamente al empresario y recuerda que Milei llegó a calificarlos como “héroes”.
-¿Ve un Gobierno que comprende más al sector privado?
-Creo que este Gobierno tiene totalmente en carpeta estos temas. El Presidente ha dicho que los empresarios somos héroes. Creo que, a pesar de los vaivenes y de lo que se pueda decir, él y su equipo tienen conciencia de sacarnos de alguna forma toda esa mochila. Han facilitado un montón de trámites.
Su evaluación positiva no significa considerar terminadas las reformas.
Para Cabrales, la modernización laboral es apenas un comienzo. “¿Es perfecta? No. ¿Es suficiente? No. Es un gran comienzo”, plantea.
Algo similar ocurre con la inflación: celebra el descenso, pero entiende que la meta final debe ser la estabilidad. Y después aparece la cuestión tributaria.
Su planteo es que el Estado debe existir, pero no transformarse en un peso que termine asfixiando la capacidad de producir, invertir y contratar.
“El Estado tiene que sacar esa pata de encima del empresario y dejarnos a los empresarios hacer todo lo que sabemos hacer”.
“El empresario está para crear riqueza”
Detrás de esa definición aparece una discusión más profunda sobre la legitimidad social de la actividad empresaria.
Cabrales cuestiona la mirada según la cual la búsqueda de rentabilidad constituye en sí misma un problema. Una empresa, dice, necesariamente debe generar beneficios para poder existir, reinvertir y crecer.
Pero coloca inmediatamente una segunda condición: la creación de riqueza debe traducirse en empleo, educación, cultura, buenos salarios, formalidad e inversión.
“El industrial, el empresario está para crear riqueza, es la única forma que hay para combatir la pobreza”, sostiene.
La frase es probablemente una de las definiciones económicas más fuertes de toda la entrevista. Para Cabrales, la industria tiene además un efecto que excede ampliamente la fábrica.
Una planta cambia el territorio donde se instala: demanda caminos, proveedores y servicios; genera empleos; aparecen escuelas, clubes y actividad comercial. La industria transforma una materia prima, pero al mismo tiempo puede transformar una comunidad.
Por eso insiste varias veces sobre una misma idea: “Dar trabajo, dar trabajo, dar trabajo”.
Allí la conversación ingresa en uno de los terrenos más sensibles.
Cabrales considera que la Argentina sufrió una erosión profunda de la cultura del trabajo y del mérito.
-¿Se perdió la cultura del trabajo?
-Sí, mucho. El tema del mérito se ha perdido. No culpa de la gente, no culpa de la gente en general, sino por malas políticas.
Su diagnóstico apunta a un fenómeno generacional. Habla de generaciones que crecieron viendo a padres y abuelos sin trabajar y considera que reconstruir ese tejido será mucho más complejo que modificar una regulación económica.
“No es fácil, cuesta, pero no es imposible”, señala. La herramienta central, para él, es la educación.
“La educación no es un gasto, la educación es una inversión”, sostiene.
Pero introduce además una responsabilidad adicional: no deposita toda esa tarea sobre el Estado.
Cabrales cree que el empresario también tiene obligaciones. “Cuando no está el Estado por distintas situaciones, los empresarios tenemos que apoyar todo lo que sea educación y cultura. Si no lo hacemos porque nos gusta, hay que hacerlo por conveniencia también, porque no se puede tener un país inculto, un país que no es educado”.
Durante la entrevista en Construyendo Negocios, Cabrales reveló que trabaja junto con Sandra Pettovello en el desarrollo de una escuela de oficios para formar baristas.
La elección no es casual. El crecimiento de las cafeterías, el avance del café de especialidad y la profesionalización gastronómica incrementaron la demanda de personal capacitado. Además, se trata de un oficio que puede aprenderse mediante cursos relativamente cortos y que posee demanda internacional.
“Estamos desarrollando junto con Sandra Pettovello una escuela de oficios de baristas para darle trabajo, salida laboral a la gente en forma rápida, sobre todo a la gente joven que necesita, de pronto no puede, no tiene tiempo o no tiene las posibilidades de capacitarse con carreras largas”, explicó.
Para Cabrales, el barista simboliza además algo que la tecnología todavía no pudo reemplazar completamente: la mano humana.
Puede haber máquinas automáticas, cápsulas, robots y sistemas cada vez más sofisticados, pero en la alta gastronomía la preparación continúa dependiendo del conocimiento de quien está detrás de la máquina.
Y esa combinación -capacitación breve, demanda laboral y posibilidad de movilidad- convierte al oficio en una herramienta concreta para la inserción de jóvenes.
Sin embargo, para recuperar inversión y empleo Cabrales cree que no alcanza con una buena coyuntura.
Argentina necesita previsibilidad.
“Lo que falta son políticas de Estado. Hoy tenés gobiernos que llegan y cambian todo lo que hizo el gobierno anterior”, cuestiona.
Su propuesta pasa por construir consensos alrededor de algunos pilares básicos que permanezcan durante décadas y cuya modificación requiera mayorías políticas amplias.
“Yo creo mucho en el consenso, en pactos que permitan que determinadas cosas sean para siempre o a muy largo plazo. Eso también te da seguridad jurídica para los inversores”, sostiene.
La mirada probablemente tenga mucho que ver con administrar una compañía cuya escala temporal excede largamente cualquier período presidencial.
Cabrales atravesó 85 años de economía argentina.
Su fundador fue un inmigrante español. Después llegó la segunda generación. Martín pertenece a la tercera y actualmente la familia trabaja sobre el tránsito hacia la cuarta.
Mirar solamente el trimestre, en ese contexto, sería imposible.
-¿Cómo hace una empresa familiar para atravesar tantos cambios?
-Primero, pasión. Pero evidentemente se tiene que estar acompañado de profesionalismo, información, asesoramiento y determinadas variables. La pasión es el motor, pero la decisión es de negocio.
Cabrales cree que uno de los errores más peligrosos de una empresa familiar es confundir familia con administración.
Por eso la compañía elaboró protocolos familiares, modificó estatutos y estableció condiciones para el ingreso de integrantes de la familia. Incluso tomó una decisión especialmente significativa: el CEO debe ser un profesional externo y no un Cabrales.
La familia conserva la propiedad, la dirección estratégica y la cultura. La administración profesional tiene su propia lógica.
“Hay que anticiparse a los problemas”, explica. Eso significa discutir antes de que aparezcan los conflictos quién puede ocupar cargos, qué formación necesita, cómo se producen los recambios generacionales e incluso cómo se relacionan los familiares políticos con la compañía.
La regla tiene una finalidad económica, pero también emocional: proteger simultáneamente a la empresa y a la familia. Que continúe la compañía, pero también “el asado o la paella de los domingos”.
Cuando el apellido familiar coincide con el nombre del producto, separar empresa y vida privada se vuelve todavía más difícil.
Cabrales recuerda reuniones familiares donde inevitablemente se hablaba de café, proveedores extranjeros que pasaban las fiestas con la familia y una infancia atravesada por conversaciones sobre la empresa.
“Uno se cría ahí”, cuenta.
Hay riesgos en esa mezcla, admite. Pero también una ventaja difícil de reproducir mediante manuales corporativos: sentido de pertenencia.
Para Cabrales, esa “mística” constituye un activo intangible.
No alcanza, sin embargo, con la tradición. La empresa invirtió en nuevos blends, envases, cápsulas compatibles con sistemas internacionales, certificaciones, trazabilidad, máquinas y capacitación. También comenzó a incorporar inteligencia artificial en diferentes procesos.
Porque una compañía de 85 años puede apoyarse en su historia, pero no sobrevivir únicamente de ella.
“Nunca hay que pensar que la empresa está armada, que está formada, que está terminada. El proceso es continuo”.
El cafetal argentino
El proyecto que probablemente sintetice mejor esa mezcla entre tradición y futuro está lejos de Mar del Plata. Está en Tucumán.
Argentina prácticamente no produce café a escala comercial. Pero Cabrales asegura que las modificaciones climáticas comenzaron a abrir posibilidades productivas en el norte del país, especialmente en Tucumán y Salta -en Misiones comienza a experimentarse y hay técnicos misioneros trabajando para la firma-.
Tucumán, explica, convirtió el desarrollo del cultivo en una política de Estado y ya comenzó a obtener pequeñas cosechas.
Las cantidades todavía son mínimas. Pero Cabrales mira mucho más adelante.
Según relató, existe la expectativa de que a futuro puedan desarrollarse entre 8.000 y 10.000 hectáreas. La empresa ya firmó un convenio con los caficultores para comprar esas cosechas y trabaja sobre certificaciones y desarrollo comercial.
“Ya este año vamos por la segunda cosecha. Es muy chica todavía, pero ya es un hecho”, anticipó.
Y entonces aparece el sueño.
-¿Hasta dónde puede llegar este proyecto?
-Algún día poder exportar café. Primero que se consuma acá, pero poder exportar café argentino, 100% elaborado, cultivado en Argentina, con Marca País.
“Me encantaría que Argentina sea un exportador de café y Cabrales sea la marca que exporte el primer café argentino”.
