Posicionamiento de la marca. Cuidar los pesos. El cuidado al cliente. Elementos que, sumados, explican el liderazgo en ventas en apenas seis meses de operaciones. Automisión, la concesionaria oficial de Fiat en Misiones, vende cien planes de ahorro por mes y ya lleva entregadas 250 unidades, desde que comenzó a operar en enero. “El objetivo es llegar a más planes de ahorro y alcanzar las 500 unidades entregadas en el año”, anticipa entusiasmada Mariana Markievicsy, gerente de planes de ahorro.

La ejecutiva destaca la seguridad que brinda el plan de ahorro gestionado en el concesionario, a diferencia de un abanico de propuestas que inundan redes sociales, con ofertas generosas “de fábrica” o concesionarias de otras provincias. “No siempre es una venta fallida, pero nosotros buscamos que el cliente retire ese auto. Exactamente que sea el primer paso a su cero kilómetro y por eso cuidamos el vínculo, no como esas promesas de retirar el auto con 200, o 300 mil pesos, que en realidad dicen lo que el consumidor quiere escuchar. Recomendamos que el público misionero, ante cualquier duda, se acerque a AutoMisiones, que si quiere tener un cero kilómetro, que se acerque o que nos llame, nosotros vamos. Estamos para asesorar al cliente. No es que estamos en esto de: “Te vendo un plan porque es mi objetivo” y después nos perdemos, no sabemos nada. Si es uno de un plan de Buenos Aires, después no atienden el teléfono. No saben donde depositan la plata.

¿Cuál es la señal para decir esto no me cierra?

Cuotas fijas, por ejemplo. Nada puede ser en cuotas fijas. Te están entregando un auto en la segunda cuota y te dicen: “Te congelo la cuota hoy y en 7 años terminas de pagar el plan”. Estarían fundidas todas las terminales que venden un plan de ahorro de ese modo, porque no hay manera de sostener eso. Así que la cuota fija, es como el primer warning que tendrías que prender. Cuota fija, raro. Después pasa mucho que la gente busca usados en Marketplace, en Mercado Libre, y van al agente, o sea cuando vos consultas por un usado de 500 mil pesos, o 400 mil por un usado, vas a eso y te enredan. Y es imposible. Nosotros tenemos, por ejemplo el Cronos, que es el líder en ventas en el país por tercer año consecutivo, lo retirás con plan de ahorro, haciendo una licitación por el 20% del valor del auto, que hoy serían casi 600 mil pesos. Es la mejor opción. Hablando del plan como inversión, hay gente que tiene la capacidad de ahorro de 50, 60, 80 mil pesos por mes para poderlo ahorrar. Si lo ponés en un plazo fijo, te devuelve un 5% como mucho. Si comprás dólares, salís a comprar a 320 pesos y ante una caída, lo que te costó llegar a esos dólares se pierde la mitad. Si capitalizás en un plan de ahorro, hacés una inversión en pesos, eso se va actualizando al valor del 0km, no hay mejor actualización, el dólar sube o baja, el valor del auto no se va a perder, como mucho se va a mantener, es decir de un mes a otro, ya ganaste plata. Así es muy estable capitalizarte en un plan de ahorro.

¿Se puede adelantar cuotas?

Podés anticipar cuotas. Todos nuestros planes son de 84 cuotas. Vas a ir pagando tu cuota mensual y a la vez podés ir cancelando cuotas en sentido inverso, vas de atrás para adelante.

¿Cómo está el tiempo de las entregas, se solucionaron las demoras?

Sí, en cuanto a las unidades importadas es donde tenemos el mayor defasaje en las entregas. Pero también depende mucho del caudal de dólares que libere el Gobierno para tal terminal, nosotros estamos dentro del grupo Fiat que pertenece al grupo Stellantis, que tiene varias marcas, como Jeep, Peugeot, Citroën, Dodge, RAM. Y la liberación de importaciones es por el grupo, entonces lo importan con lo que exportan de Cronos, de Peugeot, tienen que importar de todas las marcas. Los importados tardan entre 90 y 120 días. Cronos que se produce en Córdoba, 60 días.

¿Cómo se comporta Misiones en cuanto a la demanda?

Con Automisión estamos muy bien posicionados en Misiones. Perseguimos la satisfacción del cliente, buscamos este nuevo concepto de concesionario que queremos ser, que es al que vamos, a brindar una atención de calidad, acompañar al cliente, al asesoramiento. El cliente tiene que estar en el corazón de todo lo que hacemos, que es lo que buscamos. Nos estamos posicionando sobre bases firmes. En este momento estamos muy acompañados por la marca, porque Fiat lanzó una campaña de pacto claro: El cliente al suscribir un plan de ahorro, recibe un mail con toda la letra chiquita. Lo de las cuotas fijas, que no es que vos venís licitás y retirás un auto, tenés que armar una carpeta, tenés que tener condiciones crediticias aptas, todo esto te llega al mail. Ahora en julio se lanzó una campaña que habla de los mandamientos de Fiat Plan. El líder en el mercado, sale a decir no te dejes engañar, porque la marca está enfocada en la transparencia. Mantener el liderazgo, desde la transparencia y la calidad.

¿Y las 100 suscripciones de Misiones son mensuales? 

Sí. Pretendemos que sean más, nuestro objetivo es que sean más. Arrancamos hace 6 meses, aunque somos la herencia de la trayectoria de años en el mercado. Pero vamos tras el liderazgo de Misiones. En cuanto a patentamiento, que es donde podemos tener números reales, estamos en el 19% de los patentamientos que se hacen en Misiones, y algunas veces lideramos el mercado. En algunas veces nuestro competidor directo lo lidera, pero en líneas generales tenemos un 19% de la participación en todo lo acumulado del semestre.

¿Cronos es el principal?

Cronos es lo principal, nuestro patentamiento sería un 70% Cronos, un 30% importados. Después dentro de lo que es el patentamiento del concesionario, tenés un 60% de venta convencional, venta directa y un 40% plan de ahorro. La suscripción se vuelve auto. Hay otras concesionarias que hacen un volumen alto de suscripciones, pero de patentamiento no. Nosotros sí.

¿Cuál es la clave?

La venta de calidad, vender pensando que ese cliente va a retirar el auto. Después hay una gestión administrativa de contención de ese cliente. Porque el vendedor está muy enfocado en la venta y nosotros tenemos que ver que ese cliente pague la cuota, que esté en condiciones, que arme la carpeta, pueda licitar, retire el auto, espere el tiempo prudencial, el tiempo legal para que venga el auto, contenerlo, mimarlo, ahí que nos recomiende, que vuelva.

¿De toda la provincia vienen?

De toda la provincia. Nosotras hacemos muchas campañas en el interior, de tener presencia en el interior. Ahora a fin de mes nos queda ir a Iguazú. Los chicos viajan, hacemos campañas también de que si querés manejar el Fiat, querés manejar el Cronos, te lo llevamos a tu casa.

Están malcriando al cliente…

Lo estamos mimando, sí. Porque entendemos que hay que marcar la diferencia en ese sentido, en la satisfacción del cliente, en la atención que brindamos. Si recorrés las otras marcas, todos vendemos productos, todos tenemos un producto estrella que es atractivo para el consumidor, entonces buscamos esto, no solo con producto, no solo con precio, sino que se sienta identificado, que se sienta asesorado, le dimos al cliente o más de lo que él pensaba que se iba a encontrar con nosotros.

¿Cuántas unidades vendieron hasta ahora acá?

Solo de plan de ahorro llevamos 250 unidades entregadas. Pero nos propusimos para todo el año superar las 500 unidades. Ya vamos en 250 así que vamos por el cumplimiento de ese objetivo.

About The Author