Los secretos de Piporé: mejor exportadora, creadora de empleo y top ten en consumo interno

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Piporé cerró el año con marcas bien altas: recibió el premio como mejor exportadora de la región NEA, volvió al top ten de consumo en Argentina y lideró el ránking de empresas creadora de empleo en Misiones, con un aumento del 9,8 por ciento, en un año en el que el empleo registrado marcó récords. ¿Cuál es el secreto? Raúl Karaben, presidente de la cooperativa no deja lugar a dudas: pasión. En cada una de sus palabras, cuando describe a Piporé, hay un entusiasmo que contagia y que contrasta con los problemas que afrontó el mercado en el último año. Dólar, inflación, problemas para exportar e importar.

“Fue un año muy difícil. El 2022 fue un año muy difícil y este año fue muy complejo, porque la mitad de nuestras ventas está en el mercado interno, la otra mitad la exportamos y el dólar congelado nos mató, realmente nos complicó muchísimo. Muchísimo tiempo tuvimos que vender a pérdida para no perder mercados, porque cuando perdés un mercado es muy difícil recuperarlo. Así que realmente hubo que trabajar y ver cómo equilibrar las finanzas de la cooperativa para no tener el problema de cerrar un ejercicio a pérdida. Por suerte sobre el fin de año, el dólar agro, nos ayudó un poco y mejoramos en el mercado interno. Estamos cerrando un año equilibrado, muy difícil pero equilibrado”, detalla en una entrevista con Economis.

¿Cómo se captan los mercados en el mundo? Piporé ha sido pionera en varios destinos, como Siria e India…

El mercado externo se separa entre el mercado nostálgico argentino, el mercado nostálgico árabe y algunos nuevos consumidores. Los nuevos consumidores son mínimos, muy poquitos, el grueso de toda la yerba se va al nostálgico argentino, los líderes en nuestro país van a ese mercado. Nosotros vamos al nostálgico árabe, porque con la guerra de Siria hubo una diáspora de la población siria en todo el mundo. Y hoy tenemos lugares que realmente estamos vendiendo muy bien, como en Europa, en Suecia, en Alemania, como en el Reino Unido, Canadá, donde hay una comunidad muy grande de árabes. Y, donde han ido los árabes, nosotros hemos ido detrás de ellos. Como hacen las otras yerbateras con él consumidor nostálgico argentino, pero decir que vamos a ampliar el consumo con nuevos consumidores, es muy difícil. Es más probable que se amplíe porque copian el consumo de los árabes, o porque copian el consumo de los argentinos.

Y ¿Hay fidelidad de ese mercado para con Piporé, o sea trabajan juntos, se buscan nuevos sabores?

Absolutamente, Piporé en el mundo árabe es líder. Esa es una realidad, cuando vamos a las ferias y demás, los colegas nos miran con un poquito de molestia, porque realmente nosotros tenemos una actividad muy fuerte con todo el mundo árabe. Sin lugar a dudas la Piporé es el líder en el mundo árabe.

Y el mercado interno ¿Qué demanda? ¿Cómo están ustedes?

En realidad, donde más tenemos presencia es en el sur argentino. Que hace muchísimos años es también es donde más trabajamos, donde también tenemos un liderazgo, pero entendamos que en el sur argentino está al 5% de la población del país. No obstante, la mitad de nuestra producción la vendemos al mercado interno, la otra mitad vendemos a las exportaciones. Entonces el mercado interno no es tan prioritario, no tenemos tanta necesidad como sí lo tienen las otras yerbateras de tener un mercado más grande. En Buenos Aires vendemos algo, pero nunca pusimos las fichas en serio, porque necesitaríamos mucha más yerba, que no la tenemos, ojalá pudiéramos tener mayor cantidad de yerba y sin lugar a dudas que venderíamos más.

Y ¿Por qué no tienen más yerba?

Un poco tiene que ver con el capital de trabajo, con la estructura. O sea, vos tenés que, para este año, tenés que acopiar yerba para el año que viene y entonces necesitas un capital de trabajo importante. Este año como hubo poca yerba en el sistema prácticamente y con la inflación, los plazos de pago eran muy breves, entonces fue bastante difícil trabajar las compras de la yerba mate, muy fluctuantes los precios, con lo cual, fue un año difícil también en las compras. Si vos me preguntás hoy si falta yerba, te diría que sí, estaría faltando un poquito más de yerba

Para el mercado en general…

Sí, en general estaría faltando. Porque podés tener yerba fresca, pero no yerba estacionada, en el sistema no hay yerba estacionada. Tendremos tres meses, cuatro meses todavía de yerba estacionada y no hay más. Ese es el problema, que hay que incorporar la yerba fresca y ese cambio de yerba fresca hace que vas a notar algunos paquetes que sean más fuertes, por qué, porque se empieza a incorporar la zafra 2023.

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Y usted que es un especialista en los mercados, ¿Qué visualiza para la yerba de Misiones? (La entrevista se hizo antes de la desregulación que impuso el presidente Javier Milei)

En realidad son buenas las regulaciones en la medida en que se las utilice para el beneficio de todo el sector y no se lo utilice políticamente, cuando las regulaciones se utilizan políticamente no son buenas, o cuando están direccionados políticamente, ahí me parece que perdemos el foco de lo que necesitamos en el sector. Con este cambio de gobierno va a haber un cambio de políticas, porque claramente en los últimos tiempos el INYM se ha entrometido demasiado en el mercado y eso va a tener una reacción.  En cuanto al mercado en sí, a nosotros nos falta un poco de yerba. Tenemos dos años de sequía que han retrasado la producción y con todas las lluvias que tenemos para adelante, probablemente, un año que viene con mucha producción de yerba. Entonces probablemente el escenario del año que viene sea diferente y vamos a tener que volver a repensar en la promoción de la venta y no tanto en el castigo que se hace a veces en la comercialización o en la compra. Yo no creo en esta historia de que tiene que haber un solo precio para todos, porque los costos son distintos, vos nunca podés decir que alguien que tiene cinco hectáreas y produce 25.000 kilos, 30.000 kilos de yerba, es lo mismo que el que tiene 50 hectáreas y te produce 500.000 kilos, porque los costos de producción son distintos.

¿Habría que segmentar por producción?

Partiendo simplemente que hay algunos que son monotributistas y otros que son responsables inscriptos, cambiaste la ecuación de costos, porque son diferentes los costos para un contribuyente, que para otro. Insisto en la producción, vos necesitas un tractor para 50 hectáreas o para cinco hectáreas, la amortización del capital de trabajo es la misma en una y otra producción. Ahí es donde digo que son distintos costos y eso de alguna manera hay que contemplar, tendría que haber un rango y no solamente un precio fijo para todo el mundo, un precio estándar, porque distintos sujetos pueden hacer distintos costos. Y castigás al que hace mejores resultados, porque eventualmente yo puedo comercializar un poco más barato, porque mis costos me dan, no lo podés hacer, entonces un volumen grande también te cuesta comercializar. Por eso digo hay muchas cuestiones, cuando el Estado se mete demasiado en la regulación no es bueno.

¿Habría que repensar la ley, modificarla algo?

Creo que sí, creo que hay que repensarla. Fíjate el Instituto de la carne, el INV o el Instituto del vino, funcionan muy bien, en todo lo que es promoción y realmente, el sector está enloquecido de lo bien que están trabajando y no regulan precio. Entonces a veces disiento con que solamente regulando precio es la única variable, me parece que hay muchas otras cosas más que deberíamos copiarle a esos dos institutos, que les está yendo muy bien a todo el sector.

¿Promocionar o impulsar algunos sectores particulares dentro del mercado? ¿Por ejemplo?

Sí, por ejemplo, el vino tuvo un giro muy importante con la denominación de origen, con los varietales, con muchas otras cosas que han trabajado muy fuertemente. En la yerba no hemos trabajado nada de eso. Y muchas veces planteamos: ‘Tendríamos que darle una vuelta de rosca, en algunas cuestiones’, vos ves los productos que tenemos, constantemente estamos buscando cosas nuevas, a ver ¿Qué podemos hacer, en qué nos podemos diferenciar?  Creo que eso tiene un valor. ¿Qué le podemos agregar?, ¿Qué podemos ponerle de nuevo? Constantemente estamos trabajando en ese tema y yo creo que tendría que ir por ese lado.

¿Cómo hace Piporé en este escenario tan volátil, para mantener el equilibrio económico y hacer inversiones? ¿Cuál es el secreto?

No hay secretos, hay administración. La economía es administrar recursos escasos, siempre te van a faltar, no es que te sobra dinero. Fue un año dificilísimo, porque con las exportaciones hemos tenido dos años de pérdidas prácticamente. Entonces en ese sentido nos apoyamos en el mercado interno y equilibramos entre mercado interno y externo la economía. Pero tenés una regla básica que es la rentabilidad es una función de la inversión, si vos no invertís, no pienses en tener mayores utilidades. Si vos no proyectas una mayor actividad, mayores ventas, mayores márgenes, no vas a tener un mejor resultado. Entonces vos tenés que tratar de forzar las realidades y sobre todo cuando tenés necesidades. Las inversiones que hicimos este año, tienen que ver esencialmente en el mercado europeo ¿por qué? Porque el mercado europeo exige la yerba libre de antraquinonas y benzopirenos. Hacia eso vamos, porque ese mercado exige eso. Entonces, tuvimos que hacer una serie de inversiones de nuevo, ahora estamos mejorando, dándole una vuelta de rosca para tener el año que viene impecable la producción con ese destino. De hecho, estuvimos ahora en octubre en la en la feria de Alemania y el pedido de yerba, que tenemos es tan fuerte y no tenemos yerba para venderles. 

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Ahí hay un potencial mercado

Tenemos un muy buen, un mercado potencial buenísimo y las otras yerbateras también lo están disfrutando, a ese buen pasar de Europa, porque muchos argentinos se han ido a Europa y muchos árabes se han ido a Europa. Entonces vos tenés un mercado, que si vos me decís ¿Para dónde tendremos que expandirnos el año que viene? Para Europa. Ese es el destino.

¿Piporé está lista para eso?

Sí, sí, de hecho, nosotros estamos vendiendo allá. Y para ampliar el mercado. 

¿Le preocupan las políticas tanto de Paraguay, como de Brasil, que están en estos momentos en un proceso de expansión?

Sí. Fue quizás uno de los grandes problemas, que hemos tenido que producto del dólar oficial que nos liquidaban a nosotros, quedamos mal con los precios, o sea, estamos quizás a 40% arriba del precio de Brasil y Paraguay. De hecho, el mayor importador de Siria está llevando de Paraguay, que antes compraba mucho en Andresito. Lo que compraban en Andresito, hoy lo están comprando en Paraguay. Entonces este hay un trasvasamiento justamente, no tanto por las políticas de ellos, sino por la política cambiaria nuestra, porque lamentablemente ha hecho que nuestros costos sean demasiado altos.

¿Eso puede llegar a mover el mercado? ¿O todavía no hay que preocuparse?

Todavía no, creo que el más agresivo en el mercado es Brasil, que trabaja mucho más en el concepto de mercado, Paraguay por ahí es más proveedor de materia prima. Entonces, es más reemplazable, tiene otra filosofía. Pero Brasil es mucho más agresivo y trabaja muy bien todo lo que tiene que ver con, ellos han creado un instituto de exportación, un instituto de desarrollo de las exportaciones, son muy inteligentes en cómo ellos están trabajando.

¿Qué espera del nuevo gobierno nacional?

La verdad es que estamos contentos con esta posibilidad de la unificación del tipo de cambio. A nosotros nos cambia la ecuación, económicamente nos cambia la ecuación. Es decir, que nos dejen de liquidar por el dólar oficial y pasemos a tener un solo tipo de cambio, claramente pasamos de estar perdiendo a ganar, es así de simple. Nos ayuda muchísimo este nuevo escenario. El tema político, las empresas tienen que adaptarse, o sea en realidad a vos te dan las reglas y tenés que manejarte en ese ámbito, la cooperativa no está para hacer política, sino para hacer negocios y maximizar las utilidades para los socios. Entonces, lo que tenemos que hacer es adaptarnos a las reglas de juego y tratar de seguir trabajando en el mercado que tenemos. El premio Exportar que recibimos fue tras un análisis hecho por expertos de la agencia de exportación de Cancillería de la Nación. Y no depende de un Gobierno en sí. Y si a nivel nacional, nos están dando un premio, que estamos por encima de muchos exportadores es porque algo estamos haciendo bien.

Claramente el liderazgo de Piporé tiene que ver con eso, sobre todo de mantenerse en el tiempo.

Y sobre todo la presencia en el tiempo, porque llegar es fácil, pero mantenerse es lo más difícil. Y nosotros estamos hace más de 60 años en el mercado externo, o sea, no depende de mí, sino que son varias generaciones para atrás que hay que mirar todo lo que hicieron bien.

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