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La CGT y las CTA reclamaron un plan de refinanciación ante el salto del endeudamiento de familias y Pymes

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La CGT, las dos CTA y movimientos sociales llevaron al Ministerio de Economía un reclamo que busca instalar una discusión que excede el nivel de las tasas de interés: cómo evitar que el endeudamiento de los hogares y las pequeñas empresas termine convirtiéndose en un nuevo freno para el consumo, la producción y el empleo. Las organizaciones sindicales exigieron al Gobierno de Javier Milei la puesta en marcha de un “programa de refinanciación de deudas” frente al fuerte aumento de la morosidad.

La movilización llegó hasta el Palacio de Hacienda sin un acto central ni escenario para discursos. Los dirigentes entregaron un documento en el que plantearon que el equilibrio macroeconómico no puede evaluarse únicamente por las variables financieras, sino que debe incorporar una solución al endeudamiento de familias y Pymes y una estrategia para recuperar la actividad de la economía real.

El diagnóstico presentado por las centrales sindicales vincula directamente la pérdida de ingresos y el deterioro del consumo con el aumento del costo financiero. En esa lectura, cuando una familia deja de poder afrontar una tarjeta o un préstamo, reduce inmediatamente su capacidad de consumo; cuando una Pyme no consigue financiar su capital de trabajo, restringe su producción. La consecuencia final de esa cadena es una economía con menos ventas, menos actividad y mayor presión sobre el empleo.

El planteo adquiere mayor dimensión a partir de los datos atribuidos al Banco Central. Según las cifras citadas por las organizaciones sindicales, más de 20 millones de personas mantienen deudas con bancos y entidades no bancarias en Argentina, mientras que la morosidad de las familias se cuadruplicó desde diciembre de 2023 y alcanzó al 17,5% de los créditos personales.

Para las centrales, el problema no termina en el sistema financiero formal. El deterioro de la capacidad de pago puede expulsar a los hogares del crédito bancario y empujarlos hacia mecanismos informales de financiamiento, incluso para cubrir gastos esenciales. Allí, advierten, el costo del endeudamiento puede adquirir características usurarias y profundizar todavía más la vulnerabilidad económica.

El documento entregado en Economía propone, en ese sentido, una respuesta que combine extensión de plazos y reducción transitoria de la presión de las cuotas. La hipótesis es que una refinanciación con tasas compatibles con la evolución de los ingresos permitiría liberar recursos de los hogares y de las empresas, recuperar capacidad de consumo y sostener el capital de trabajo.

El reclamo también apunta al Banco Central. Las organizaciones pidieron que el organismo ejerza su función regulatoria sobre las tasas aplicadas a préstamos bancarios, aplicaciones financieras, billeteras virtuales y otros mecanismos capaces de generar endeudamiento entre personas físicas. La demanda busca ampliar la discusión sobre el costo del crédito a todo el ecosistema financiero que hoy utilizan los hogares.

En paralelo, reclamaron un diagnóstico específico sobre la situación de las Pymes, especialmente aquellas cuyo endeudamiento compromete el capital de trabajo y pone en riesgo la continuidad de la actividad. El argumento es que una política de alivio financiero para empresas pequeñas no debería ser vista únicamente como una asistencia al sector privado, sino como una herramienta para preservar unidades productivas y puestos de trabajo.

La CGT sostuvo que “el endeudamiento es una política de gobierno” y cuestionó el modelo económico por obligar, según su diagnóstico, a familias a recurrir al crédito para afrontar alimentación, alquiler y servicios básicos. La protesta reunió a los integrantes del triunvirato de la central, Cristina Jerónimo, Jorge Sola y Octavio Argüello, además de dirigentes como Gerardo Martínez y Andrés Rodríguez.

Desde la CTA Autónoma, Rodolfo Aguiar advirtió sobre el riesgo de que el endeudamiento termine actuando como un factor de conflictividad social. El secretario general de ATE sostuvo que millones de hogares atraviesan una situación crítica y reclamó que el Gobierno utilice sus herramientas regulatorias para limitar los costos financieros e implementar un programa de desendeudamiento.

Más allá de la disputa política, el eje económico del reclamo abre una discusión relevante sobre la relación entre estabilidad macroeconómica y economía real. Una reducción de la inflación o una mejora de determinadas variables financieras no necesariamente se traduce en una recuperación automática de los ingresos disponibles si una proporción creciente del salario o de la facturación empresarial queda comprometida por cuotas, intereses y refinanciaciones.

Ese es, precisamente, el punto de mayor profundidad del documento sindical: la deuda no aparece como un fenómeno aislado, sino como una consecuencia y, al mismo tiempo, como un mecanismo que puede profundizar la caída de la actividad. Si los hogares destinan una parte cada vez mayor de sus ingresos al pago de obligaciones financieras, consumen menos. Si las empresas enfrentan dificultades para financiar su capital de trabajo, producen menos. Y si ambas variables retroceden simultáneamente, la recuperación del empleo se vuelve más difícil.

Desde esa perspectiva, una política de refinanciación no debería limitarse a postergar vencimientos. El desafío sería diseñar mecanismos que reduzcan efectivamente la carga financiera, extiendan los plazos y vinculen las condiciones de pago con la evolución de los ingresos. En el caso de las Pymes, la clave estaría en preservar capital de trabajo y capacidad productiva, evitando que una crisis de liquidez transitoria termine en cierre definitivo.

La discusión plantea, además, una cuestión central para cualquier estrategia de crecimiento: quién tiene capacidad para sostener el ciclo económico. El consumo de los hogares genera demanda; la demanda sostiene las ventas; las ventas permiten producir; la producción sostiene el empleo. Cuando ese circuito se rompe por una combinación de ingresos insuficientes y alto costo financiero, la deuda deja de ser solamente un problema individual y comienza a adquirir una dimensión macroeconómica.

Por eso, el reclamo de la CGT y las CTA puede leerse como una propuesta para desplazar parte del foco desde las cuentas financieras hacia las cuentas concretas de hogares y empresas. El desafío no consiste solamente en reducir la morosidad, sino en evitar que el endeudamiento se convierta en una barrera estructural para la recuperación del consumo y la inversión.

La salida que proponen las organizaciones sindicales incluye, además, una estrategia más amplia de estímulo a la inversión productiva y diversificación de la matriz económica. En esa concepción, refinanciar deudas sería una herramienta de emergencia dentro de una política mayor orientada a recomponer ingresos, activar la capacidad instalada, ampliar mercados y generar empleo.

El punto de fondo es que la sostenibilidad económica también se mide en la capacidad de las familias para llegar a fin de mes y de las empresas para sostener su actividad. Si la estabilización financiera se construye sobre hogares cada vez más endeudados y Pymes con menor capital de trabajo, la economía puede mostrar equilibrio en algunas variables mientras acumula tensiones en otras.

El reclamo entregado en el Ministerio de Economía pone así sobre la mesa una alternativa concreta frente a la morosidad: refinanciar, bajar la presión de las cuotas, regular el costo del crédito y proteger el capital de trabajo de las empresas. Pero también plantea una condición de fondo para que esa solución sea sostenible: recuperar los ingresos y la actividad productiva para que las familias y las empresas vuelvan a tener capacidad genuina de pago.

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Milei defendió el rumbo económico y aseguró que hay un proceso de “destrucción creativa” de la estructura productiva

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El presidente Javier Milei cerró una nueva edición del Council de las Américas con una defensa enfática de su programa económico y un mensaje dirigido al establishment empresario y financiero: sostuvo que la Argentina ya atravesó un cambio estructural y que su mandato consiste en consolidar dos objetivos centrales: bajar la inflación y hacer crecer la economía. “Mi mandato es bajar la inflación y hacer crecer la economía y lo voy a cumplir”, afirmó.

El discurso presidencial llegó después de una jornada en la que buena parte del equipo económico expuso ante empresarios, inversores y dirigentes políticos los argumentos oficiales para sostener el rumbo. El jefe de Gabinete, Diego Santilli; el viceministro de Economía, José Luis Daza; el ministro de Desregulación, Federico Sturzenegger, y el canciller Pablo Quirno ocuparon previamente el escenario. El ministro de Economía, Luis Caputo, no participó por problemas de salud.

Milei eligió comenzar con una crítica frontal a la interpretación de los indicadores económicos y cuestionó a quienes, según su visión, priorizan encuestas de opinión de muestras reducidas por sobre las estadísticas oficiales. Su argumento central fue que el debate económico debe partir de los datos y no de percepciones aisladas. En ese marco, aseguró que la inflación pasó de niveles superiores al 200% anual al asumir a una tasa cercana al 31,5%, lo que presentó como una reducción del 85%.

El Presidente también puso el foco en la inflación mayorista, a la que consideró una señal particularmente relevante para anticipar la dinámica futura de precios. Recordó que al inicio de su gestión había alcanzado niveles extraordinariamente elevados y sostuvo que actualmente se encuentra en registros sustancialmente menores. Incluso volvió a referirse a su promesa de realizar un recital si la inflación comenzaba con cero, una apuesta que convirtió en parte del relato político de su programa de estabilización.

El segundo eje de su exposición fue el crecimiento. Milei sostuvo que la economía argentina ya acumula una expansión significativa durante su gestión y que, si se elimina el efecto de arrastre heredado de la administración anterior, el crecimiento de los primeros dos años supera los diez puntos porcentuales. La comparación con los períodos anteriores buscó reforzar una de las principales tesis del Gobierno: que la recuperación no responde solamente a un rebote estadístico, sino a un cambio en las condiciones estructurales de la economía.

En esa línea, el Presidente rechazó la idea de un crecimiento “a dos velocidades” y calificó ese concepto como una interpretación insuficiente de los procesos de transformación económica. Su argumento fue que una economía que cambia no puede expandirse de manera homogénea: mientras algunas empresas y actividades pierden participación o desaparecen, otras surgen, crecen y absorben recursos. Esa reasignación, sostuvo, constituye parte del proceso de crecimiento y no necesariamente una señal de deterioro.

La explicación conecta con uno de los conceptos centrales de su discurso: la “destrucción creativa”. Para Milei, el progreso tecnológico y la competencia obligan a modificar permanentemente la estructura productiva. Una empresa que ofrece un producto mejor o más barato puede desplazar a otra, pero los recursos liberados no necesariamente desaparecen: migran hacia nuevas actividades. El desafío, desde esta perspectiva, consiste en contar con mercados suficientemente flexibles para que trabajadores, capital e inversiones puedan desplazarse hacia los sectores con mayor productividad.

Ese planteo fue utilizado también para defender la apertura comercial y la desregulación. Milei sostuvo que la Argentina continúa siendo una economía excesivamente cerrada y comparó esa situación con una “cárcel”. La apertura, argumentó, permitiría ampliar el tamaño del mercado, generar economías de escala y abaratar bienes, mientras que los recursos que hoy se destinan a productos más caros podrían canalizarse hacia otras actividades.

El Presidente puso como ejemplo los neumáticos para ilustrar su argumento. Según su razonamiento, si un producto puede conseguirse en el mercado internacional a un precio significativamente inferior al doméstico, la apertura genera un ahorro para los consumidores que luego puede transformarse en demanda para otros sectores. El costo de sostener estructuras productivas ineficientes, en cambio, recaería sobre el conjunto de los consumidores mediante precios más elevados.

La misma lógica aplicó a la política de desregulación impulsada por Federico Sturzenegger. Milei sostuvo que la eliminación de normas y restricciones permite liberar recursos y mejorar la competitividad, aunque reconoció implícitamente que el proceso genera resistencia de sectores cuyos negocios dependían de determinadas regulaciones. En su interpretación, buena parte de la disputa política alrededor de las reformas responde precisamente a esa redistribución de beneficios y costos.

El equilibrio fiscal ocupó otro lugar central. Milei reivindicó el ajuste implementado desde el comienzo de su gestión y aseguró que permitió corregir un desequilibrio consolidado equivalente a unos quince puntos del PBI entre Tesoro y Banco Central. También destacó la reducción de impuestos y vinculó la mejora fiscal con una caída significativa de la relación deuda-producto y del riesgo país.

Para el Presidente, la estabilización constituye la condición necesaria para que aparezca una nueva etapa de inversión. En este punto coincidió con el mensaje previo del viceministro José Luis Daza, quien había afirmado que la Argentina dejó atrás la dependencia de los flujos de deuda de corto plazo y comenzó a atraer inversión directa. La apuesta oficial es que la estabilidad fiscal y monetaria, junto con reglas más previsibles, permita una acumulación de capital capaz de sostener un ciclo prolongado de expansión.

Milei también incorporó al diagnóstico el capital humano y el mercado laboral. Rechazó la idea de que el progreso tecnológico implique necesariamente una destrucción neta del empleo y recurrió a la experiencia histórica de la Revolución Industrial para sostener que los incrementos de productividad pueden ampliar la capacidad productiva y, simultáneamente, generar nuevas actividades.

El argumento adquiere especial relevancia frente a la transformación productiva que el Gobierno proyecta para los próximos años. Energía, minería, agroindustria, infraestructura y servicios asociados aparecen como sectores capaces de ampliar las exportaciones y generar una demanda creciente de trabajadores calificados. Daza había anticipado horas antes que la Argentina podría necesitar unos 18.000 ingenieros por año, además de soldadores, electricistas, mecánicos y otros perfiles técnicos.

La cuestión social apareció, aunque de manera secundaria, dentro de la exposición presidencial. Milei aseguró que durante su administración millones de personas dejaron de estar bajo la línea de pobreza y destacó especialmente la reducción de la indigencia. Sin embargo, reconoció que la situación social continúa siendo difícil. “La foto sigue siendo horrible”, admitió, aunque inmediatamente contrapuso esa imagen con lo que definió como “la mejor película de la historia argentina”.

Ese contraste sintetiza buena parte de la estrategia discursiva oficial: reconocer los costos inmediatos de la transformación, pero pedir que sean evaluados dentro de una perspectiva de largo plazo. El Gobierno sostiene que la caída de la inflación, la recuperación de la inversión y el aumento de la productividad deberían traducirse progresivamente en mejores salarios, mayor empleo privado y una ampliación de las oportunidades.

La apuesta más ambiciosa del discurso estuvo, precisamente, en el horizonte temporal. Milei planteó que la Argentina podría convertirse en una economía desarrollada en las próximas décadas si mantiene el proceso de reformas, incorpora tecnología y aprovecha sus recursos naturales y humanos. La inteligencia artificial aparece en esa proyección como un factor potencial de aceleración de la productividad, siempre que el marco regulatorio no termine funcionando como una barrera para la innovación.

El cierre del discurso trasladó la discusión económica hacia un terreno político y cultural. Para Milei, la transformación no depende solamente de medidas fiscales, monetarias o regulatorias, sino de un cambio en las reglas de funcionamiento de la sociedad. Libertad, propiedad privada, cumplimiento de los contratos, apertura y respeto por las instituciones constituyen, según su visión, las condiciones necesarias para construir un proceso de crecimiento sostenible.

Así, el mensaje ante el Consejo de las Américas fue más que una defensa coyuntural de los indicadores económicos. Milei buscó presentar la estabilización como la primera etapa de una transformación mucho más profunda, cuyo resultado debería medirse no solamente por la inflación o el déficit, sino por la capacidad de la Argentina para atraer capital, multiplicar productividad, generar empleos de mayor calidad y convertir sus ventajas en energía, minería, agroindustria y capital humano en un nuevo ciclo de desarrollo.

La principal incógnita ya no es solamente si el Gobierno puede sostener la estabilización. El desafío que emerge de su propio discurso es más exigente: lograr que la reasignación de recursos que reivindica como inevitable se traduzca en oportunidades concretas para trabajadores y empresas, que la inversión se convierta en empleo y que la apertura y la productividad lleguen finalmente a la economía cotidiana. Allí estará la verdadera prueba de la “película” que el Presidente asegura estar construyendo.

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Grinman pidió consolidar el modelo económico de Milei, aunque reconoció que “hay empresas que la están pasando mal”

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El presidente de la Cámara Argentina de Comercio y Servicios (CAC), Natalio Mario Grinman, llamó a “consolidar este modelo” económico impulsado por el Gobierno de Javier Milei, aunque reconoció que el proceso de transformación atraviesa una etapa de costos para parte del entramado productivo. El empresario formuló sus declaraciones durante su discurso en el Council de las Américas, donde planteó que el cambio de régimen económico exige una mayor participación y responsabilidad del sector privado.

Grinman sostuvo que durante años la Argentina estuvo atravesada por un Estado “omnipresente” y sobredimensionado que, según su diagnóstico, terminó limitando las posibilidades de expansión de las empresas. En ese marco, consideró que la recuperación del protagonismo privado modifica las reglas de funcionamiento de la economía y obliga a las compañías a asumir una mayor cuota de responsabilidad.

“Los argentinos durante años estuvimos acostumbrados a un Estado omnipresente y ese Estado sobredimensionado impedía a las empresas crecer, pero cuando el sector privado recobra protagonismo le toca asumir una mayor cuota de responsabilidad”, afirmó el titular de la CAC.

La definición adquiere especial relevancia porque Grinman no presentó el proceso como un tránsito sin costos. Por el contrario, reconoció que parte del sector empresario enfrenta dificultades en el actual escenario. “Representó al sector más dinámico de la economía”, señaló al referirse al empresariado, aunque inmediatamente admitió que “hay empresas que la están pasando mal”.

La tensión entre la apuesta por una economía con mayor protagonismo privado y los costos de la transición quedó así expuesta en el propio discurso empresarial. Para Grinman, el desafío consiste en atravesar esa etapa sin abandonar el rumbo que, a su entender, puede modificar estructuralmente la relación entre el Estado, las empresas y la generación de actividad económica.

En esa línea, comparó el proceso con la necesidad de abandonar una situación conocida para ingresar en un escenario de mayor exposición y competencia. “En muchos casos es salir de la zona de confort para navegar las aguas abiertas”, sostuvo.

El planteo también coloca el foco sobre los sectores que comienzan a ganar protagonismo dentro de la economía. Grinman destacó precisamente la aparición y expansión de nuevas actividades como una de las señales de transformación del aparato productivo, en un contexto en el que la inversión privada y la capacidad empresarial adquieren un peso mayor frente a un Estado con una participación más acotada.

La cuestión central, entonces, no pasa únicamente por sostener un determinado esquema macroeconómico, sino por determinar si ese cambio consigue traducirse en una mejora sostenible de las condiciones para producir, invertir y generar empleo. La advertencia del propio sector empresario sobre las compañías que atraviesan dificultades introduce una dimensión social que será determinante para evaluar los resultados de la transformación.

Grinman, sin embargo, sostuvo que los costos actuales pueden justificarse si conducen a una modificación estructural de la economía argentina. “Si ese es el precio que tenemos que pagar para transformar nuestro país creo que vale la pena”, afirmó.

Y cerró con una definición contundente: “Si consolidamos este modelo vamos a tener un país espectacular”. El desafío que queda planteado para el sector privado y para el Gobierno es convertir esa expectativa en resultados concretos: más inversión, empresas competitivas, empleo formal y una economía capaz de sostener el crecimiento más allá de la etapa de transición.

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Supermercados: la demanda se consolida como el principal freno y la confianza sigue en terreno negativo

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La fotografía que devuelve el comercio de alimentos y productos de consumo masivo tiene una particularidad: los empresarios esperan que los próximos meses sean algo mejores, pero todavía no encuentran señales suficientes para ampliar compras, contratar personal o apostar por una recuperación firme de la actividad.

La Encuesta de Tendencia de Negocios de supermercados y autoservicios mayoristas publicada este miércoles por el INDEC muestra que el Indicador de Confianza Empresarial (ICE) se ubicó en -1,1% en julio de 2026, todavía en terreno negativo. El índice combina la percepción sobre la situación comercial actual, las expectativas para los próximos tres meses y el nivel de stocks.

Detrás de ese número aparece un dato todavía más revelador sobre el momento del consumo: el 63,6% de las empresas identifica a la demanda como el principal factor que limita la posibilidad de aumentar su actividad comercial. Tres meses antes lo señalaba el 57,3%. Es decir, lejos de disiparse, la restricción vinculada a las ventas ganó 6,3 puntos porcentuales.

El problema central del sector ya no aparece, por lo tanto, en el abastecimiento ni primordialmente en el financiamiento. Está del otro lado del mostrador.

El diagnóstico empresario de julio continúa siendo predominantemente defensivo. Apenas 6,8% de las compañías considera que su situación comercial es buena, mientras 64,8% la define como normal y 28,4% como mala.

La diferencia entre respuestas positivas y negativas arroja un balance de -21,6%, con un indicador de difusión de 39,2%.

La serie histórica que presenta el INDEC permite observar que el balance comercial permanece claramente debajo de cero durante 2026, después de la recuperación parcial registrada hacia finales de 2025. La percepción empresaria, por lo tanto, está lejos de reflejar un escenario expansivo.

La misma cautela aparece al analizar la competencia. Un 68,2% señaló que no hubo modificaciones durante los últimos tres meses, pero 26,1% afirmó que aumentó, frente a apenas 5,7% que percibió una disminución.

En un mercado donde el consumo continúa condicionando la expansión, la pelea por cada venta adquiere mayor peso.

La composición de los factores que frenan la actividad probablemente sea uno de los elementos económicos más relevantes del informe.

La demanda concentra el 63,6% de las respuestas, muy por encima del costo laboral, que aparece en segundo lugar con 20,5%. Mucho más atrás se ubican el costo del financiamiento, con 5,7%; la competencia dentro del propio sector, 3,4%; otros factores, 3,4%; y los problemas de suministro, apenas 1,1%.

Sólo 2,3% respondió que no enfrenta ninguna restricción para incrementar la actividad.

La comparación contra tres meses atrás refuerza el diagnóstico. La demanda pasó de representar 57,3% de las limitaciones a 63,6%, mientras disminuyeron el costo laboral -de 21,3% a 20,5%-, el costo del financiamiento -de 6,7% a 5,7%- y la competencia -de 5,3% a 3,4%-.

El comportamiento de los inventarios ofrece otra pista sobre las estrategias comerciales.

El 64,8% considera que sus stocks están en niveles normales, pero 22,7% afirma que se encuentran por debajo de lo habitual y sólo 12,5% por encima. El balance resulta negativo en 10,2 puntos. Ese manejo prudente de inventarios tiene continuidad hacia adelante.

Consultados sobre el volumen de pedidos que realizarán a sus proveedores entre agosto y octubre, 83% anticipó que no habrá cambios, 12,5% espera disminuirlos y apenas 4,5% proyecta aumentarlos. El balance es de -8%.

El crédito continúa siendo una dificultad

El escenario financiero tampoco aparece despejado. El 27,3% de los empresarios califica como mala la situación financiera de su compañía, contra 10,2% que la considera buena y 62,5% que la define como normal. El balance se ubica en -17%.

Más marcado es el diagnóstico cuando la consulta se concentra específicamente en el crédito.

Un 33% considera difícil el acceso al financiamiento, 63,6% lo califica como normal y solamente 3,4% dice que resulta fácil. El balance es de -29,5%, uno de los indicadores más negativos de toda la encuesta.

Durante julio, 60,2% de supermercados y autoservicios mayoristas afirmó haber aumentado sus precios promedio de venta. Otro 37,5% señaló que permanecieron sin modificaciones y apenas 2,3% informó reducciones.

Pero quizás más relevante sea lo que las empresas esperan hacia adelante.

Para el trimestre agosto-octubre, 62,5% anticipa nuevos aumentos de sus precios promedio, mientras 37,5% prevé mantenerlos y ninguna de las empresas relevadas proyecta disminuciones.

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Tu negocio creció ¿Tu forma de trabajar también?

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Hay profesionales que consiguieron aquello que buscaban cuando empezaron: más clientes, reconocimiento, mejores ingresos y, en muchos casos, un equipo. Sin embargo, algunos llegan a un punto en el que sienten que trabajan cada vez más. No necesariamente tienen un problema de crecimiento. Puede ocurrir que el negocio haya cambiado, pero la forma de trabajar siga respondiendo a una etapa anterior.

“Estoy trabajando más que antes.” Es una frase que escucho con bastante frecuencia. A veces la dice un médico con la agenda completa; otras, el dueño de una pequeña empresa que incorporó personas y nuevos servicios. También aparece en profesionales independientes que, después de varios años, lograron construir una buena cartera de clientes y una posición reconocida en su actividad.

Desde afuera, probablemente diríamos que les está yendo bien. Y, en muchos aspectos, es cierto.

La dificultad aparece cuando empezamos a mirar cómo funciona ese crecimiento. ¿Qué pasa si el profesional se ausenta una semana? ¿Quién puede tomar decisiones sin esperar su respuesta? ¿Cuántas cuestiones administrativas siguen dependiendo de él? ¿Cuánto de los ingresos está directamente asociado a la cantidad de horas que trabaja?

Esas preguntas suelen mostrar algo que los números de facturación no cuentan: una actividad puede haber crecido sin que haya evolucionado, en la misma medida, la manera de organizarla y conducirla.

Cuando alguien empieza una actividad profesional, es bastante razonable que haga casi todo. Atiende, responde mensajes, cobra, controla los números, resuelve problemas, habla con proveedores y toma prácticamente todas las decisiones. Esa forma de trabajar puede ser muy efectiva durante años. Permite conocer de cerca a los clientes, cuidar la calidad y reaccionar rápidamente cuando aparece un problema.

Por eso tampoco resulta sencillo modificarla. Si estar presente en cada detalle ayudó a construir una buena reputación y a conseguir resultados, es lógico que el profesional siga confiando en esa manera de hacer las cosas. El cambio empieza a ser necesario cuando aumenta el volumen, aparecen más personas, se incorporan servicios y las decisiones se multiplican.

Lo que antes podía resolver personalmente en pocos minutos comienza a ocupar una parte considerable de su jornada. Y ahí aparece una situación bastante habitual: el negocio tiene más recursos que antes, pero el profesional dispone de menos tiempo.

Facturar más no siempre significa haber construido un negocio mejor

Hay una cuenta que vale la pena hacer. Supongamos que durante el último año una actividad aumentó su facturación un 20%. El dato es positivo. Pero para entender qué significa realmente habría que saber qué ocurrió para producir ese incremento. ¿Fue necesario agregar más horas de trabajo? ¿Aumentaron los costos? ¿Se incorporaron personas? ¿El titular tiene ahora más o menos tiempo disponible? ¿Mejoró el margen? ¿El negocio puede sostener ese nivel de actividad sin depender permanentemente de su intervención?

La facturación nos cuenta una parte de la historia. La otra tiene que ver con la capacidad que se fue construyendo detrás de esos ingresos. Esto es particularmente importante en los servicios profesionales porque el tiempo tiene un peso enorme en el modelo de negocio. Un médico necesita estar frente al paciente. Un abogado debe estudiar determinados casos. Un arquitecto tiene que diseñar. Un consultor necesita intervenir personalmente en una parte de su trabajo.

Hay actividades que no pueden delegarse y, en muchos casos, tampoco tendría sentido hacerlo. La cuestión es distinguirlas de todas aquellas que siguen dependiendo del profesional simplemente porque siempre fue él quien las resolvió.

He visto consultorios con varias personas trabajando donde una decisión administrativa relativamente sencilla queda pendiente hasta que el médico termina de atender. También profesionales que incorporaron asistentes para liberar tiempo y después descubrieron que una parte importante de ese tiempo se destinaba a responder consultas del propio equipo.

No es necesariamente un problema de las personas. Muchas veces nadie definió con suficiente claridad qué puede decidir cada uno, qué resultado se espera, qué situaciones requieren una consulta y cuáles deberían resolverse sin intervención del titular. En esas condiciones, contratar permite distribuir tareas, pero no necesariamente distribuir responsabilidad.

El equipo hace. El profesional continúa decidiendo.

Con el tiempo se genera una dependencia que suele confundirse con falta de iniciativa: las personas consultan porque aprendieron que consultar es la manera más segura de trabajar. Si cada excepción termina resolviéndose arriba, lo razonable es esperar la respuesta antes de actuar.

La autonomía no aparece simplemente porque alguien diga “tenés que resolver más cosas solo”. Necesita límites, información y criterios compartidos.

La agenda llena también merece ser revisada

Durante mucho tiempo la agenda completa fue uno de los indicadores más visibles del éxito profesional. Y sigue siendo una señal importante: significa que existe demanda.

Lo que no sabemos es qué tipo de negocio hay detrás de esa agenda. Dos profesionales pueden trabajar la misma cantidad de horas y obtener resultados muy diferentes, no sólo en términos económicos. Uno puede concentrar buena parte de su tiempo en las actividades donde realmente aporta valor, contar con procesos administrativos relativamente ordenados y reservar espacio para pensar hacia dónde quiere llevar su práctica.

El otro puede atender durante las mismas horas y, entre una consulta y otra, responder mensajes, autorizar pagos, resolver cambios de agenda, revisar tareas, atender problemas internos y contestar preguntas que podrían haberse solucionado sin su participación.

Vistas desde afuera, las dos agendas están llenas.

Pero lo que se está construyendo detrás de ellas es diferente. Por eso, cuando analizo una práctica profesional, me interesa saber cuánto factura y cuánto trabaja la persona, pero también qué capacidad deja instalada ese trabajo.

Si cada paciente o cliente nuevo incorpora una cantidad equivalente de tareas para el titular, el crecimiento encontrará tarde o temprano un límite. Lo mismo ocurre cuando cada servicio nuevo agrega complejidad sin mejorar suficientemente los resultados o cuando cada incorporación al equipo aumenta la cantidad de decisiones que vuelven al profesional.

En algún momento deja de ser razonable resolver la situación agregando horas.

Cambiar la pregunta

Las personas que llegan a esta etapa suelen tener una gran capacidad de trabajo. En buena medida, llegaron hasta allí gracias a ella. Por eso decirles que necesitan organizarse mejor o esforzarse un poco más suele aportar bastante poco. Lo que necesitan revisar es otra cosa: cómo debería funcionar su actividad en la etapa profesional en la que están ahora.

Eso obliga a mirar cuestiones que durante años pudieron postergarse. Qué tareas deberían seguir dependiendo del profesional y cuáles no. Qué servicios vale la pena mantener. Qué clientes quiere atender. Cómo está utilizando su tiempo. Qué decisiones podría tomar otra persona. Qué procesos necesitan mayor claridad. Qué actividades producen ingresos pero quizás ya no resultan convenientes.

También obliga a revisar una idea bastante extendida: que crecer siempre significa agregar más: clientes, servicios, personas, presencia, facturación.

En determinadas etapas puede ser exactamente lo que hace falta. En otras, el avance puede venir de seleccionar mejor, revisar precios, simplificar servicios, ordenar procesos, transferir decisiones o proteger determinadas horas de la agenda. Incluso puede implicar rechazar oportunidades que algunos años atrás hubieran resultado atractivas.

Eso tampoco significa que todo profesional deba construir una organización grande o un negocio que funcione sin él. No todos quieren hacerlo. Un médico puede elegir deliberadamente una práctica pequeña y muy personalizada. Un abogado puede preferir trabajar con pocos casos. Un consultor puede decidir mantener una cartera reducida de clientes y participar personalmente en cada proyecto.

Son modelos perfectamente válidos si responden a una elección consciente y pueden sostenerse económica y personalmente. La dificultad aparece cuando existe una distancia cada vez mayor entre la forma de vida profesional que alguien dice querer y la manera en que organiza su trabajo todos los días.

  • Querer disponer de más tiempo mientras se siguen vendiendo todas las horas posibles de la agenda. 
  • Esperar autonomía del equipo mientras se revisa cada decisión.
  • Querer aumentar los ingresos sin revisar un modelo en el que cada peso adicional depende de sumar trabajo personal.

En esos casos, el problema ya no se resuelve únicamente trabajando mejor dentro del modelo existente. Hay que revisar el modelo.

La etapa que sigue

Hay momentos de una trayectoria profesional en los que hacer mucho es necesario. Se necesita presencia, velocidad, aprendizaje y una enorme capacidad para resolver. Pero las necesidades cambian a medida que la actividad madura. Lo que permitió ordenar los primeros años no necesariamente alcanza cuando existen más clientes, personas, compromisos y decisiones. Y reconocerlo puede resultar difícil porque implica revisar prácticas que durante mucho tiempo dieron buenos resultados.

A veces la primera señal es el cansancio. Otras veces aparece en los números: aumenta la facturación, pero también aumentan los costos, las horas y la complejidad.

También puede presentarse de una manera menos evidente. Las cosas funcionan, los clientes siguen llegando y los ingresos son razonables, pero la persona empieza a sentir que la manera en que sostiene todo eso ya no coincide con la vida profesional que quiere tener. Ese momento merece atención. No necesariamente porque haya algo que esté funcionando mal, sino porque puede estar indicando que una etapa llegó a su límite y necesita ser revisada.

Antes de buscar otro cliente, abrir un nuevo servicio o incorporar una nueva obligación, quizás convenga hacerse una pregunta más básica:

¿La forma en la que trabajo hoy puede sostener la práctica profesional que quiero tener en los próximos años?

La respuesta no siempre exige crecer más. A veces exige algo bastante más difícil: revisar decisiones que durante mucho tiempo tuvieron sentido y aceptar que algunas de ellas ya cumplieron su función.

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